3 informazioni da non divulgare quando parli con potenziali investitori

Durante un processo di fund raising o la vendita di una società, condividere informazioni con i potenziali investitori è una cosa positiva perchè riduce l’asimmetria informativa e può velocizzare il processo di investimento.

Ci sono però alcune informazioni che i founder dovrebbero fare attenzione a divulgare. In questo post ne elenco tre, molto importanti:

  1. Quanta cassa è disponibile e se / quando prevedi di rimanere senza soldi

Una società che appare alla disperata ricerca di soldi o che ha una cassa molto limitata si pone in una situazione negoziale debole, presenta dei rischi più elevati e può indurre a credere che stia facendo fatica a trovare altri finanziatori anche se in certi casi ciò può essere dovuto ad una carente pianificazione o a condizioni di mercato non favorevoli.

La tua risposta dovrebbe sempre essere del tipo “Siamo ben finanziati ed in ogni caso gli attuali investitori sono di supporto”, oppure qualcosa del genere “il nostro burn-rate è contenuto e possiamo tranquillamente sostenerci per i prossimi mesi”. Se ti dovesse essere chiesto esplicitamente è ok dire quale sia l’attuale burn-rate.

Al contrario se la tua startup ha già superato il break-even di cassa, rendilo noto, si tratta di un elemento positivo che tralaltro rimuove un punto negoziale dal tavolo.

  1. Gli altri investitori con i quali state parlando

Mai farlo prima di aver ricevuto offerte, per varie ragioni:

  • Dopo averlo fatto gli investitori entreranno in contatto tra loro ed è più facile che la discussione sia focalizzata sui reciproci dubbi piuttosto che sui lati positivi dell’investimento
  • La valutazione potrebbe risentirne, perchè per diverse ragioni uno o più dei potenziali investitori potrebbero convincere gli altri a rivedere verso il basso il pre-money o introdurre condizioni penalizzanti nel term sheet
  • Il controllo del processo passerebbe agli investitori, ovvero anzichè essere la startup ad esercitare una pressione competitiva verso ciascun investitore, saranno questi ultimi a guidare tempi e condizioni, potendo fare cartello tra loro.

Se ti viene chiesto ti suggerisco di rispondere qualcosa come “Abbiamo ricevuto un forte interesse da un certo numero di investitori qualificati. Se c’è un serio interesse da parte vostra sarebbe opportuno procedere il prima possibile”. Modulerei questa risposta a seconda della fase del processo e del reale interesse ricevuto onde evitare di essere troppo lontano dalla realtà in un senso o nell’altro.

  1. L’offerta che hai firmato, anche dopo il termine del periodo di esclusiva

Premessa: I term sheet contengono quasi sempre una clausola che specifica il periodo di esclusiva – tipicamente vincolante – all’interno del quale la società non può sollecitare ulteriori offerte, in competizione con la stessa, mentre è generalmente consentito cercare altri partecipanti al round. Il periodo di esclusiva ha una durata, che la startup deve cercare di contenere il più possibile, entro la quale il vincolo è valido.

Ora, capita frequentemente che la due diligence duri più del periodo di esclusiva, per diverse ragioni. Ti chiederai, può essere vantaggioso rivelare e far leva sull’offerta ricevuta dopo la scadenza del periodo di esclusiva al fine di ottenere delle proposte migliori?

Se percepisci che l’investitore (o il compratore) che sta portando avanti la due diligence sin qui ha agito in buona fede, ti consiglio di non farlo, a meno che nel corso della due diligence il vostro rapporto si sia incrinato, l’investitore insista nel voler introdurre atipici termini contrattuali penalizzanti per l’azienda, oppure siano emersi fatti che abbiano significativamente modificato il valore della società e l’investitore non sia disponibile ad adeguare la valutazione nel contratto di investimento. Questo per almeno due ragioni:

  • Se hai avuto la possibilità di scegliere l’investitore, dovresti averlo fatto anche in base al fit personale oltrechè in base all’entità del valore pre-money, per cui sarà difficile trovare di meglio in questa fase
  • Agire in maniera fortemente opportunistica può danneggiare la tua reputazione e quella della startup, riducendo le possibilità di investimento in deal e/o round successivi.    

Hai già divulgato queste informazioni? Se si, a che punto del processo di investimento? Quali sono state le domande più scomode che hai ricevuto da potenziali investitori? Ti sei reso conto di aver fatto errori nel rispondere o meno? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s