3 informazioni da non divulgare quando parli con potenziali investitori

Durante un processo di fund raising o la vendita di una società, condividere informazioni con i potenziali investitori è una cosa positiva perchè riduce l’asimmetria informativa e può velocizzare il processo di investimento.

Ci sono però alcune informazioni che i founder dovrebbero fare attenzione a divulgare. In questo post ne elenco tre, molto importanti:

  1. Quanta cassa è disponibile e se / quando prevedi di rimanere senza soldi

Una società che appare alla disperata ricerca di soldi o che ha una cassa molto limitata si pone in una situazione negoziale debole, presenta dei rischi più elevati e può indurre a credere che stia facendo fatica a trovare altri finanziatori anche se in certi casi ciò può essere dovuto ad una carente pianificazione o a condizioni di mercato non favorevoli.

La tua risposta dovrebbe sempre essere del tipo “Siamo ben finanziati ed in ogni caso gli attuali investitori sono di supporto”, oppure qualcosa del genere “il nostro burn-rate è contenuto e possiamo tranquillamente sostenerci per i prossimi mesi”. Se ti dovesse essere chiesto esplicitamente è ok dire quale sia l’attuale burn-rate.

Al contrario se la tua startup ha già superato il break-even di cassa, rendilo noto, si tratta di un elemento positivo che tralaltro rimuove un punto negoziale dal tavolo.

  1. Gli altri investitori con i quali state parlando

Mai farlo prima di aver ricevuto offerte, per varie ragioni:

  • Dopo averlo fatto gli investitori entreranno in contatto tra loro ed è più facile che la discussione sia focalizzata sui reciproci dubbi piuttosto che sui lati positivi dell’investimento
  • La valutazione potrebbe risentirne, perchè per diverse ragioni uno o più dei potenziali investitori potrebbero convincere gli altri a rivedere verso il basso il pre-money o introdurre condizioni penalizzanti nel term sheet
  • Il controllo del processo passerebbe agli investitori, ovvero anzichè essere la startup ad esercitare una pressione competitiva verso ciascun investitore, saranno questi ultimi a guidare tempi e condizioni, potendo fare cartello tra loro.

Se ti viene chiesto ti suggerisco di rispondere qualcosa come “Abbiamo ricevuto un forte interesse da un certo numero di investitori qualificati. Se c’è un serio interesse da parte vostra sarebbe opportuno procedere il prima possibile”. Modulerei questa risposta a seconda della fase del processo e del reale interesse ricevuto onde evitare di essere troppo lontano dalla realtà in un senso o nell’altro.

  1. L’offerta che hai firmato, anche dopo il termine del periodo di esclusiva

Premessa: I term sheet contengono quasi sempre una clausola che specifica il periodo di esclusiva – tipicamente vincolante – all’interno del quale la società non può sollecitare ulteriori offerte, in competizione con la stessa, mentre è generalmente consentito cercare altri partecipanti al round. Il periodo di esclusiva ha una durata, che la startup deve cercare di contenere il più possibile, entro la quale il vincolo è valido.

Ora, capita frequentemente che la due diligence duri più del periodo di esclusiva, per diverse ragioni. Ti chiederai, può essere vantaggioso rivelare e far leva sull’offerta ricevuta dopo la scadenza del periodo di esclusiva al fine di ottenere delle proposte migliori?

Se percepisci che l’investitore (o il compratore) che sta portando avanti la due diligence sin qui ha agito in buona fede, ti consiglio di non farlo, a meno che nel corso della due diligence il vostro rapporto si sia incrinato, l’investitore insista nel voler introdurre atipici termini contrattuali penalizzanti per l’azienda, oppure siano emersi fatti che abbiano significativamente modificato il valore della società e l’investitore non sia disponibile ad adeguare la valutazione nel contratto di investimento. Questo per almeno due ragioni:

  • Se hai avuto la possibilità di scegliere l’investitore, dovresti averlo fatto anche in base al fit personale oltrechè in base all’entità del valore pre-money, per cui sarà difficile trovare di meglio in questa fase
  • Agire in maniera fortemente opportunistica può danneggiare la tua reputazione e quella della startup, riducendo le possibilità di investimento in deal e/o round successivi.    

Hai già divulgato queste informazioni? Se si, a che punto del processo di investimento? Quali sono state le domande più scomode che hai ricevuto da potenziali investitori? Ti sei reso conto di aver fatto errori nel rispondere o meno? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Come scegliere un advisor

La scelta del financial advisor può avere un impatto considerevole sulle condizioni di un fund raising o di una vendita di quote societarie. Ecco perchè si tratta di una decisione molto delicata.

Nel post precedente ho elencato le attività principali tramite le quali un advisor apporta valore, in questo provo a darti dei consigli utili per la scelta del/dei professionisti e fornirti delle indicazioni circa la struttura della compensation.

I criteri principali della scelta

1. Esperienza: Assicurati che la società di advisory e più specificamente il/i professionisti che seguiranno direttamente l’operazione, abbiano completato con successo diverse transazioni. Visto il carattere ormai globale del mercato di capitali è quasi sempre preferibile collaborare con professionisti che hanno esperienza internazionale e sono in grado di comunicare senza sforzo quantomeno in inglese.

2. Competenza settoriale: Sebbene sia tecnicamente possibile per un advisor lavorare su transazioni di qualsiasi industry, i risultati saranno migliori se il professionista conosce i key driver di aziende come la tua e il loro impatto sulla valutazione, oltre alle tipiche domande che vengono fuori durante la due diligence. Un advisor del settore non può non conoscere personalmente gli investitori più attivi e cosa ben più importante ne otterrà facilmente risposta al primo contatto. In certi casi potrebbe essere anche in grado di reperire informazioni riservate su transazioni comparabili, utili per valutare la tua azienda. La competenza settoriale conta ma esiste un rischio nello scegliere advisor molto vicini ad alcuni investitori: potrebbero volerli avvantaggiare rispetto ad altri nel corso dell’operazione (riducendo cosi la competizione), oppure volerseli ingraziare essendo accondiscendenti nella negoziazione. 

3. Motivazione: In buona parte delle transazioni che vengono completate l’ottimizzazione del prezzo di vendita dipende dall’impegno continuo dell’advisor, perchè nel corso di un operazione di M&A o fund raising esistono diversi momenti critici che possono influenzare notevolmente il valore finale e che quindi vanno gestiti con la massima attenzione. Per assicurarsi che la motivazione dell’advisor sia la più alta possibile è quantomeno opportuno strutturare un compenso fortemente variabile, ovvero legato al successo dell’operazione. Alle volte potrebbe non bastare se l’advisor al contempo segue anche deal molto più grandi e/o dopo la firma del contratto di consulenza lascia gestire la transazione a professionisti meno esperti e non sufficientemente incentivati. Se ciò dovesse accadere prendi in considerazione la possibilità di rescindere il contratto quanto prima.  

Ecco una serie di altri consigli:

  • Chiedi referenze e cerca di verificare le affermazioni dell’advisor che ti sembrano più importanti per prendere una decisione, tra cui quelle che riguardano i criteri sopra elencati.
  • Attento a quelle società di investment banking che per convincerti elencano una lunga lista di transazioni nel tuo settore sebbene gran parte dei banker che le hanno completate abbiano da tempo lasciato l’azienda
  • Evita di basare la scelta principalmente sull’advisor che (furbescamente) promette il prezzo più alto. E’ una tattica che può funzionare soprattutto nei casi in cui il management ha aspettative irrealistiche sul valore dell’azienda e potrebbe avere la tendenza a seguire chi le asseconda anche se solo a parole. C’è il rischio di un brutto risveglio…
  • Evita di scegliere la società di advisory primariamente in base al costo: se l’advisor non è performante, i soldi che avrai risparmiato saranno una piccola parte rispetto a quanto avrai lasciato sul tavolo nell’operazione, o al costo-opportunità qualora dovessi ricominciare il processo daccapo. Se il costo dell’intermediario ti sembra troppo elevato cerca di incrementare la parte variabile e legare parte del compenso al raggiungimento di una valutazione più elevata. 

Compensation structure

Come detto dovrebbe essere fortemente variabile, ma quanto?

Idealmente il compenso fisso non dovrebbe superare il 20% del compenso totale. Se l’advisor deve fare molto lavoro nella fase iniziale, perchè ad esempio il piano finanziario va completamente ristrutturato, difficile poter ottenere di meglio come split fisso / variabile.

D’altra parte tieni conto che, in linea di principio più il compenso è variabile e più il totale sarà alto per remunerare l’advisor del rischio di non chiudere l’operazione. Per cui se vi fosse una buona probabilità di successo, potrebbe essere meglio pagare più fisso (>20%) riducendo più che proporzionalmente il variabile. Si tratta di scelte soggettive.

Parte del compenso variabile potrebbe essere legata al raggiungimento di milestones intermedie come la ricezione o la firma di offerte non vincolanti (es. term sheet), magari di entità superiore ad un minimo prestabilito. 

L’entità del compenso dipende dalla tipologia di advisor e dalla dimensione dell’operazione per cui è impossibile definire degli standard validi a tutti i livelli. E’ certamente consigliabile mettere a confronto advisor diversi e scegliere quello che offre il rapporto qualità / prezzo migliore.


Quali criteri hai utilizzato per scegliere un M&A o fund raising advisor?  Che tipo di compensation structure hai concordato? Come ti sei trovato? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Il valore di un advisor

Completare con successo un fund raising o una vendita di quote societarie significa trovare:

  1. I fondi necessari,
  2. a condizioni favorevoli,
  3. in tempi ragionevoli,
  4. dagli investitori giusti.

Un bravo advisor finanziario può incrementare significativamente la probabilità dell’azienda di raggiungere questo obiettivo, traendo il massimo dalle risorse disponibili.

Generalmente un procedimento tipo asta genera il massimo grado di competitività e tende a conseguire il prezzo migliore. A meno che il venditore non sia avvezzo a progetti di M&A o fund raising ed abbia il tempo necessario da dedicare ad un processo che può rivelarsi lungo e complesso, non potrà essere in grado di realizzare lo stesso risultato di un advisor qualificato, anche perchè in certe situazioni solo un intermediario può utilizzare tattiche di convincimento che se fossero orchestrate dal venditore stesso lo potrebbero far apparire disperato e poco professionale agli occhi degli investitori.

Un post di qualche anno fa scritto da Jason Lemkin, imprenditore seriale e venture capitalist, elenca i motivi meno intuitivi per i quali un M&A advisor può generare dei benefici molto significativi, tra i quali: 

  • La capacità di creare un senso di scarsità, ovvero quantomeno l’illusione che esistano altri investitori realmente interessati in grado di fare un’offerta alternativa
  • Maggiore rispetto della parte acquirente che, a torto o ragione, non sente di poter controllare il processo al 100% 
  • La possibilità di incrementare il prezzo di vendita agendo da “bad cop”, ovvero assumendo una posizione negoziale più dura che spesso l’imprenditore non può prendere perchè resterà coinvolto nell’impresa anche dopo l’operazione di M&A o fund raising

D’altra parte, a mio giudizio, l’entità del valore apportato dall’advisor dipende dalle potenzialità dell’azienda stessa:

  1. Per società “Top”, ovvero quelle che possono vantare risultati stellari (es. elevata crescita di ricavi e margini) e hanno un team eccellente, il mercato sorride sempre ed il valore di un advisor serve principalmente a massimizzare le condizioni di un operazione e ridurne i tempi.
  2. Per società “Competitive”, ovvero quelle che hanno conseguito buoni risultati, hanno ottime prospettive ed un management team competente e professionale, il ruolo di un advisor può effettivamente essere determinante.
  3. Per le altre società l’impatto di un advisor è più limitato, perchè nessun investitore porta a termine un’operazione solo perchè coordinata da uno o più professionisti qualificati, fatti salvi i casi “distressed”, ovvero di vendita a forte sconto.

Volendo fare un paragone calcistico, in un’operazione di finanza straordinaria, l’advisor rappresenta l’allenatore mentre la società è la squadra, ovvero quella che gioca la partita sul campo.

Purtroppo le società “Top” sono meno dell’1‱ di quelle alla ricerca di capitali, mentre quelle poco competitive rappresentano la maggioranza delle aziende. Troppo spesso le aspettative aziendali non sono realistiche, cioè non considerano le effettive performance dell’azienda; in questi casi è probabile che il management resterà deluso dal lavoro dell’advisor a prescindere dalle sue capacità.

Il caso Italia

L’Italia fa un pò caso a sè rispetto ad altri paesi industrializzati perchè il ruolo dei professionisti a supporto delle transazioni viene spesso visto con diffidenza, un inutile ed esoso costo di cui si può fare volentieri a meno o arrangiarsi alla meno peggio. C’è da dire che la qualità media dei servizi offerti non è comparabile con quanto è disponibile in altre nazioni, anche europee. Ma questo è un problema che purtroppo riguarda l’intero sistema paese, dove startup o pmi ad alto potenziale sono poche, i fondi di venture sono gestiti da professionisti impreparati, etc…

Ma cosa fa un financial advisor?

In un recente post ho descritto il processo di fund raising; una vendita di quote segue un percorso molto simile. In questi processi un advisor finanziario andrebbe coinvolto dall’inizio perchè è in grado di creare valore in tutte le fasi della transazione, portando a termine una serie di attività chiave, tra cui:

  • Approntare la documentazione iniziale, che è il biglietto da visita dell’azienda ma raramente è già pronta per essere condivisa con gli investitori (in particolare il piano finanziario, leggi qui iniziali consigli su come redigerlo)
  • Aiutare l’imprenditore e/o il management a selezionare e contattare gli investitori, alcuni o molti dei quali faranno già parte della sua rete di contatti
  • Formulare una valutazione della società (leggi qui i metodi più utilizzati) e supportare il management nella negoziazione del prezzo
  • Assistere il management nella revisione delle proposte non vincolanti
  • Coordinare la due diligence, interfacciandosi con gli altri professionisti coinvolti (avvocato, commercialista, etc…).
  • Controllare il contratto di investimento ed assistere il management nella negoziazione delle diverse clausole.

 

Scrivendo questo post spero di averti fornito degli utili spunti di riflessione sul valore di un advisor; in un altro post ho descritto le tipologie di advisor finanziari tra cui scegliere per eseguire un fund raising o una operazione di M&A, darti dei consigli utili per la scelta del/dei professionisti e fornirti delle indicazioni circa la struttura della compensation.


Per quali attività hai utilizzato un advisor finanziario? Che impatto ha avuto sul risultato della transazione? In cosa è stato più o meno utile? Condividi la tua esperienza nei commenti

 

Overview del processo di fund raising

In questo post illustro la sequenza delle diverse fasi di un fund raising e ne descrivo le attività principali.

Troppo spesso gli imprenditori sottostimano il tempo necessario per completare il fund raising e questo errore può avere conseguenze devastanti sull’impresa. Al contrario, conoscere a grandi linee come funziona questo processo ti permette di:

  1. Avere delle aspettative realistiche, e mantenere un approccio positivo, senza farti prendere dalla frustrazione qualora le cose dovessero andare per le lunghe
  2. Valutare correttamente nel corso delle varie fasi la % di successo ed i tempi di completamento del deal, evitando di commettere errori gestionali importanti, ad esempio nella gestione della cassa
  3. Gestire a tuo vantaggio il rapporto con i potenziali investitori nelle varie fasi, ad esempio durante la negoziazione dei term sheet.

Va detto che a seconda del round di investimento (Seed, Round A, Round B+, etc…) e della tipologia di investitori (venture capital, corporate, etc…) la modalità di esecuzione e la complessità di certe attività del fund raising cambiano, ma a grandi linee il processo resta lo stesso.

12_Fasi del fund raising

Durata ed impatto (sul valore) delle 5 fasi di un processo di fund raising

Ho suddiviso il processo in 5 fasi distinte, vediamole una ad una.

1. Preparazione della documentazione

E’ la fase preliminare, nella quale il management team prepara i documenti utili a presentare la società agli investitori e discuterne la valutazione. Tipicamente si tratta di un un teaser (1-2 pagine, word/pdf) o di un investment overview (10-15, ppt), accompagnati da un piano finanziario con annessa una valutazione della società (per le startup esistono varie metodologie). Per le società più grandi si redige un information memorandum (30+, ppt), che contiene una descrizione più approfondita del business e dell’opportunità di investimento.

Fatta eccezione per quelle rarissime società che hanno numeri tali da vendersi da sole (a-la Facebook), avere una documentazione ben fatta è molto importante per il successo del fund raising, perchè riflette la capacità del management team di comunicare vision e strategia, ed essere in controllo dei propri numeri, attuali e prospettici.

Il consiglio che do è quello di non affrettare questa attività e condividere il più possibile la documentazione con persone che possono aiutare a migliorarla, prima di inviarla ai nostri interlocutori. Se l’obiettivo è quello di catturare l’interesse del maggior numero di potenziali investitori allora meglio spendere del tempo in più per presentarsi con il giusto biglietto da visita.

Per il piano finanziario, a meno che non si abbiano delle forti competenze in azienda, è raccomandabile chiedere aiuto ad un professionista o ad una società di M&A. Dalla mia esperienza come advisor, meno del 10% delle startup pre-Series A hanno un piano presentabile ad investitori qualificati, ed anche le pmi partono spesso da un documento largamente incompleto, principalmente utilizzato per fini contabili e/o controllo di gestione  (es. il piano non è automatizzato, mancano le previsioni di lungo periodo e/o la parte legata alla valutazione).

2. Socializzazione con gli investitori 

Tipicamente la fase più lunga, può avere una durata molto variabile da un minimo di poche settimane ad un massimo di infinito, ovvero quando la società non trova i finanziatori.   

Un consiglio importante: Cerca di contattare i potenziali investitori nel giro di poche settimane ed evita i periodi a ridosso delle vacanze. Idealmente vuoi che siano tutti allo stesso punto del processo in ogni dato istante, cosicchè se dovessi ricevere una prima offerta da un investitore, anche altri saranno in grado di fare la loro a stretto giro. 

Se c’è interesse, con ciascun investitore ci sono più momenti di incontro (anche virtuale) ed inizia la fase di due diligence commerciale che si completerà non prima della ricezione di un’offerta non vincolante. All’inizio l’obiettivo dell’investitore è quello di capire quanto l’operazione risponde alla propria logica di investimento. Gli incontri successivi servono per raccogliere maggiori informazioni e far partecipare ulteriori persone che rientrano nel processo decisionale. 

Gli investitori corporate coinvolgono quantomeno due funzioni nel processo, una di M&A o Business Development e l’altra legata al Prodotto. Quest’ultima vuole sempre ricevere almeno una demo e/o degli use cases. Nel caso dei venture capital, il primo incontro / call è di screening; quelli successivi coinvolgono ulteriori persone del fondo. Dopo la serie di incontri c’è il partner meeting, momento nel quale il fondo decide o meno di inviare un term sheet alla startup. 

Questa fase può diventare snervante perchè i potenziali investitori chiedono numerose informazioni e non è facile capire quanto sono realmente interessati all’operazione. Alcuni investitori sono un’autentica perdita di tempo (non capiscono la strategia o i key driver del tuo business, non hanno soldi, stanno cercando di carpire informazioni per conoscere il mercato o peggio per usi concorrenziali, etc…), altri invece sono interessati ma potrebbero esserci dei fattori esterni che rallentano il deal, ovvero altre operazioni concomitanti, settimane di vacanza o nelle quali alcuni decision maker non sono disponibili, etc… E’ qui che risulta fondamentale generare un processo competitivo per cui, se sollecitato l’investitore sarà incentivato ad agire con maggiore velocità. Tomasz Tunguz ha scritto un eccellente post su come mettere sotto pressione i fondi di investimento. In ogni caso ricorda che avere un prodotto di successo, ovvero generare traction di clienti, engagement e soprattutto ricavi è la cosa più importante per velocizzare il fund raising, come spiego qui.

3. Discussione delle offerte non vincolanti

Ricevere un’offerta non vincolante o una lettera di intenti rappresenta il primo momento chiave di un processo di fund raising, perchè a questo punto la probabilità di portare a casa l’operazione aumenta significativamente.

Se l’offerta è interessante, in questa fase l’obiettivo è duplice: da una parte rivedere e possibilmente migliorare i termini con l’investitore, dall’altra verificare se è possibile ricevere ulteriori offerte. Il secondo risultato diventa essenziale se la prima offerta non copre interamente la cifra obiettivo del fund raising. 

Se si tratta di un fondo di venture capital, l’offerta non vincolante ha la forma di un term sheet, documento sintetico che delinea i termini principali del contratto di investimento, tra cui la cifra da investire, il valore pre-money, meccanismi di controllo (es. del board) e condizioni per la chiusura del deal. Spesso il documento prevede un periodo di esclusività entro il quale – qualora firmato – non possono essere contattati altri investitori. Qui puoi trovare l’ormai famoso term sheet di Passion Capital, fondo inglese che da diversi anni lo pubblica sul suo sito e da qualche tempo lo ha scritto in inglese corrente. Sul sito di Brad Feld, imprenditore e venture capitalist, puoi trovare una serie di documenti utili, sempre in inglese.

Ecco che, aver gestito al meglio il processo sin qui, può tornarti utile per negoziare un’offerta competitiva. Ovvero quando ricevi il primo term sheet dovresti aver già messo anche altri investitori nelle condizioni di poter fare un’offerta a stretto giro, soprattutto quando sapranno che ne hai già ricevuta una. Far attendere troppo chi ti ha già fatto un’offerta può essere controproducente, perchè l’investitore potrebbe tirarsi indietro se non condivide le motivazioni dell’attesa. D’altra parte se hai comunicato una deadline entro la quale ti aspetti di ricevere i term sheet e i termini non sono scaduti, puoi rispondere in maniera coerente alla pressione di chi vorrebbe farti accettare subito, come conferma nei suoi validissimi consigli, Kevin Ryan, top NYC advisor.

A meno che l’investitore sia anche un tuo potenziale competitor, ti consiglio di completare la due diligence commerciale prima di firmare una qualsiasi proposta, soprattutto qualora sia prevista una clausola no shop. Questo perchè alcune società – tipicamente fondi di VC – offrono un term sheet con l’obiettivo di mettere fuori gioco la concorrenza, ma senza avere già raggiunto un consenso interno a completare l’investimento. Questo modo di fare può danneggiare in maniera significativa la startup, come brillantemente spiegato in questo articolo.

In ogni caso prima di firmare un’offerta non vincolante, i founder dovrebbero fare anche una due diligence inversa, verificando la solidità finanziaria dell’investitore e chiedendo delle referenze a società nelle quali ha già investito e/o a persone che ci hanno lavorato. Mai portarsi in casa un investitore con il quale si rischia di andare poco d’accordo.  

4. Esecuzione della due diligence legale

A seguito della ricezione di un’offerta non vincolante viene svolta la due diligence legale che ha principalmente l’obiettivo di:

– verificare le informazioni / affermazioni della startup (ad esempio che i ricavi annuali siano effettivamente pari a €10M)

– verificare la posizione legale della società (es. se ci sono cause in corso o rischi legali di vario genere)

Nei casi nei quali ci può essere un rischio competitivo, ovvero qualora l’investitore potrebbe trasformarsi in un possibile competitor oppure perchè si tratta di un fondo il quale ha già investito in aziende dello stesso settore, può risultare opportuno che anche alcune informazioni necessarie a completare la due diligence commerciale siano condivise in questa fase e non prima. Questo perchè pur non essendo vincolante, nel formulare un’offerta il potenziale investitore deve impiegare tempo e risorse economiche oltre ad essere comunque soggetto ad una parziale responsabilità legale; tali motivi rappresentano una forma di tutela per la società oggetto del fund raising. 

Le informazioni principali richieste durante una due diligence riguardano il piano finanziario, i bilanci, lo statuto della società, i contratti con clienti e fornitori, gli asset societari, la cap table con i nomi dei soci, i patti parasociali, contratti assicurativi o di debito, eventuali procedimenti legali passati o in essere, oltre a documentazione relativa ad adempimenti fiscali e normativi.

L’advisor finanziario o la persona che coordina la due diligence generalmente predispone una data room virtuale, ovvero uno spazio protetto dove viene caricata la documentazione richiesta, la quale può essere consultata da chiunque sia autorizzato, ovvero abbia la password di accesso.

5. Discussione del contratto di investimento

A questo punto, avendo concordato i termini dell’offerta, in contemporanea con il completamento della due diligence o dopo la fine della stessa, verrà predisposto il contratto di investimento il quale contiene tutte le clausole dell’accordo in forma estesa e richiama una serie di allegati che riguardano le modalità di passaggio e/o sottoscrizione delle quote, il nuovo statuto societario ed eventuali patti parasociali.

Il contratto ha una lunghezza di diverse pagine e molte delle sue clausole hanno un impatto significativo sui termini del deal per le diverse parti coinvolte, per cui possono essere necessarie alcune settimane per discutere e concordare tutti i suoi punti. In un altro post mi piacerebbe approfondire i diversi aspetti di un contratto di investimento, magari con l’aiuto di un avvocato d’affari.

Una volta che tutte le condizioni dell’investimento sono state discusse e i documenti sono stati preparati, viene fissata la data del closing, nella quale gli accordi saranno firmati e avverrà il trasferimento delle azioni (quote per le società a responsabilità limitata) e dei fondi.


Qual’è stato il processo di fund raising per la tua startup? Hai dei suggerimenti o puoi condividere dei link utili (ad esempio sulla documentazione necessaria in lingua italiana) per chi ha iniziato un processo di fund raising? Condividi la tua esperienza lasciando un commento.

 

Qual’è la cosa più importante per ridurre i tempi del fund raising?

Il successo di un fund raising dipende da innumerevoli fattori, legati alla società stessa ma anche ad elementi esterni (condizioni di mercato, tipologia di investitori, etc…).

Una condizione supera qualsiasi altra per importanza: avere un prodotto che i tuoi clienti amano.

Quando ciò si verifica il rapporto di forza con gli investitori tende a capovolgersi, ovvero saranno più spesso loro a cercare te. Questo perchè, per quanto possa sembrare crudele, un investitore non è primariamente alla ricerca di una startup che ha bisogno dei suoi soldi per creare qualcosa di utile, ma di una che sta già crescendo e farà ancora meglio con i suoi soldi. In altre parole, gli investitori scelgono società la cui riuscita è già tangibile perchè questo ai loro occhi è il miglior modo per massimizzare il ritorno dell’investimento, ovvero ridurne il rischio.

Traffico, engagement, ricavi e margini, sono indicatori che danno una dimensione numerica alla desiderabilità del tuo prodotto / servizio. 

Qual’è la prima conclusione? Chiunque decida di fare fund raising senza aver ancora evidenza tangibile che il proprio prodotto / servizio sia fortemente richiesto dai clienti, farà molta più fatica a completare un round di finanziamento perchè si troverà nella condizione di dover inseguire i potenziali investitori.

Più tempo spenderemo a convincere gli investitori e meno ne avremo per migliorare il nostro prodotto / servizio. Un circolo vizioso che può fare lievitare il costo-opportunità del tuo fund raising.

Se il processo entra in una fase di stallo o diventa troppo lungo si tratta di un segnale che è opportuno interromperlo e ripianificare lo sviluppo del prodotto e della società stessa.

 

Fund raising timing vs traction

Ma allora come faccio a far si che la mia azienda abbia un prodotto che spacca se non ho grandi quantità di denaro con cui partire?

Qui sta la parte più difficile, che richiede creatività ed intraprendenza nel trovare soluzioni valide. Due considerazioni possono esserti di aiuto:

1. Non serve una grande quantità di denaro per creare un prodotto che piace.

Nelle prime fasi quella che viene percepita come mancanza di capitali può essere aggirata grazie all’impegno e alla dedizione dell’imprenditore, anche perchè molte attività, soprattutto per le internet company, non sono costose.

I soldi servono ma troppo spesso i founder ne sovrastimano l’importanza. Ne so qualcosa perchè ho fatto anche io quest’errore a suo tempo. Ed anche i founder più lungimiranti possono cadere in questa trappola perchè ovviamente avere più risorse economiche renderebbe le cose più facili e nessuno vuole complicarsi la vita.

2. Ci sono modi diversi per raggiungere lo stesso obiettivo.

Dedica tempo per sviluppare una strategia che richieda il minimo apporto di capitale nelle prime fasi. Lo svantaggio potrebbe essere quello di dover fare maggior lavoro per creare un prodotto amato dai tuoi early adopters (i primi clienti) ma ne vale la pena, perchè ti renderà un founder efficience ed indipendente a cui un maggior numero di investitori vorrà fornire il proprio denaro. Ovvero genererà quel circolo virtuoso che può permetterti di tagliare i tempi del tuo fund raising.

11_Virtuous circle

Un circolo virtuoso parte sempre dalla customer traction

Questo post è liberamente ispirato ad uno recentemente pubblicato dal mio amico Fabian Dudek, founder di Nestpick e Glassdollar.


Come hai ridotto i tempi del tuo fund raising? Sei riuscito a minimizzare l’utilizzo dei fondi iniziali? Condividi la tua esperienza nei commenti.

 

Il Business Plan non serve ma…

Partiamo dalla conclusione: se hai intenzione di iniziare un processo di fund raising, scrivere un business plan (BP) è inutile a meno che non ti sia specificamente richiesto per qualche bando pubblico o qualche competizione tra startup.

Su quali basi faccio questa affermazione? In diversi anni di lavoro come M&A e fund raising advisor non ho ancora trovato un venture capital o un investitore corporate* che preferisca ricevere il business plan di una startup o anche di una PMI. Anzi, sottoporre un BP ad investitori sofisticati potrebbe risultare controproducente perchè oltre a non leggerlo dubiteranno della tua capacità di ottimizzare il tempo, tuo e loro!

Quindi, se ti senti chiedere un BP, si tratta di un investitore inesperto o piuttosto arcaico, oppure di un accademico che non ha idea di come funziona nella pratica. Proponigli un teaser (1-2 pagine, word/pdf), un investment overview (10-15, ppt) oppure, se non dovesse risultare come un cambio troppo radicale, un video (ecco quelli di Techstars’ NYC Summer 2016).

Se è vero che il business plan, inteso come documento, è moribondo, è anche vero che gran parte dei suoi temi sono sempre attuali. Vanno semplicemente sintetizzati e reimpaginati in formati diversi, a cui mi piacerebbe dedicare dei post successivi.

 

* mi riferisco ad investitori esteri che rappresentano il 90% dei miei contatti.


Quale tipo di documento utilizzi per presentare la tua azienda agli investitori e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Quali capitali per la tua start-up? Parte Debito

Nel post precedente ho elencato le opzioni che una startup ha a sua disposizione per reperire capitale azionario. In questo descrivo quelle che comportano capitale di debito.

Prima di elencarle, una doverosa premessa: per sua natura nessuna startup si presta ad assumere rilevanti quantità di debito perchè non genera dei flussi di cassa tali da ripagare gli interessi e la quota capitale; a maggior ragione quelle innovative, high-tech o bio-tech, che hanno pochi asset da poter utilizzare come garanzia. D’altra parte in un mercato asfittico come quello italiano dove le possibilità di tirare su equity sono ridotte, il ricorso al debito nelle prime fasi di vita dell’azienda è molto più frequente rispetto a paesi più evoluti come gli Stati Uniti o il Regno Unito, dove pure il debito esiste (e nel 2016-17 ha avuto un vero e proprio boom) ma per startup che sono molto più avanti nella crescita.

Ecco le varie opzioni:

1. Linea di credito personale

Tecnicamente si tratta di un debito ma contratto personalmente dall’imprenditore, se quest’ultimo è in grado di poter prendere a prestito soldi in base alla sua storia creditizia. E’ una tipologia di capitale poco utilizzata perchè i soldi o ce li hai oppure meglio prenderli a prestito tramite l’azienda per ridurre il carico fiscale e minimizzare i rischi finanziari.

2. Peer to peer lending (P2P)

Le piattaforme P2P mettono in collegamento finanziatori privati con prestatari senza necessità di passare attraverso una banca. Un sicuro vantaggio rispetto ad una banca tradizionale è la velocità di erogazione dei prestiti, che però quantomeno in Italia sono di importo piuttosto ridotto. I tassi di interesse sono spesso più vantaggiosi (ma ti esorto a mettere in competizione i due canali); ciò non significa che siano più bassi in valore assoluto, questo perchè queste piattaforme possono finanziare con debito progetti a tasso di rischio più elevato che non sarebbero finanziabili da banche tradizionali.

Secondo uno studio di Borsa Italiana, in Europa le piattaforme P2P applicano ai prestatari una commissione fissa, che può essere compresa tra l’1 e il 7,5% del valore del prestito ovvero una commissione annua attorno all’1%. I tassi sui prestiti – definiti con l’aiuto di un algoritmo – possono variare in modo significativo, a seconda del profilo di rischio dell’azienda che chiede l’investimento. I prestiti possono essere garantiti o non garantiti e tipicamente hanno una scadenza fra tre e cinque anni.

Le piattaforme P2P effettuano valutazioni creditizie simili a quelle delle banche; alcune hanno requisiti specifici, ad esempio possono richiedere che le aziende siano redditizie, abbiano svolto un’attività commerciale per almeno x anni e generino un reddito annuo al di sopra di un minimo prestabilito.

3. Contributi a fondo perduto

I contributi a fondo perduto non hanno obbligo di rimborso, ovvero il finanziamento erogato, o più frequentemente solo una parte di esso, non è sottoposto alla restituzione a rate, né a interessi. Si tratta di una sorta di investimento da parte degli enti pubblici, erogato grazie a fondi di provenienza europea, statale o regionale, allo scopo di promuovere lo sviluppo economico e l’autoimpiego.

Esistono diverse tipologie di credito a fondo perduto, ciascuna dedicata ad una particolare tipologia di richiedenti ed erogata da un ente specifico. Per lo più si tratta di agevolazioni pensate per l’imprenditoria giovanile e femminile, oltreche per aree disagiate in termini di competitività – tra cui tutte le regioni meridionali.

Periodicamente vengono emessi dei bandi, ognuno dei quali ha modalità di accesso specifiche, ai quali è possibile partecipare compilando apposita domanda. La maggior parte di tali bandi è gestita da Invitalia, l’agenzia nazionale per l’attrazione degli investimenti e lo sviluppo d’impresa. In linea di massima per accedervi è necessario compilare la domanda online registrandosi sul sito web, allegare un business plan, e fornire eventuali altre informazioni relative alla propria attività e agli obiettivi del finanziamento.

Svantaggi? I tempi per ottenere questa tipologia di fondi sono lunghi, per non dire biblici considerando le esigenze a breve termine delle startup. Si tratta di un canale su cui non puntare in esclusiva. Eppoi solo alcune società possono accedere al fondo perduto.

In post successivi con l’aiuto di esperti conto di fornire dei suggerimenti a chi è interessato a questa tipologia di fondi.

4. Finanziamenti agevolati

I finanziamenti agevolati sono aperti a tutte le aziende che investono in determinate attività strategiche o di pubblico interesse. A differenza dei contributi a fondo perduto in questo caso esistono semplicemente delle agevolazioni, sia sui tassi di interesse applicati che sulle condizioni di accesso, ma il prestito deve essere rimborsato.

Oggi sono le banche che si occupano dell’erogazione delle somme stanziate dalle Regioni (con i soldi provenienti dalla Ue), in virtù di particolari accordi con le amministrazioni pubbliche locali o con organismi atti ad incentivare gli investimenti (come la Bei).

Ecco un link dove trovare molti dei finanziamenti agevolati o dei contributi a fondo perduto per le imprese italiane. Se puoi condividere altri link utili per la community di questo blog, ti prego di farlo nell’area commenti.

5. Conto vendita

Il conto vendita è un’opzione molto vantaggiosa per quelle startup, tipicamente legate alla vendita di un prodotto fisico, che non sono in grado o possono evitare di finanziarsi il magazzino. E’ basato su un accordo con un produttore o distributore, il quale accetta di venderci la merce solo quando l’avremo venduta al cliente finale.

I vantaggi per chi decide di avviare un’attività commerciale sono notevoli:

  • evitare l’investimento iniziale dei prodotti, ovvero ridurre il proprio capitale circolante;
  • avere la possibilità di pagare al produttore o distributore solo ciò che si riuscirà a vendere;
  • riuscire a rifornirsi di un vasto assortimento di merce senza lasciarsi condizionare dal rischio di invenduto.

Chiaramente resta il rischio legato al furto o incendio della merce per cui è buona norma tutelarsi con una polizza assicurativa.

6. Factoring

Per imprese che già producono fatture, riscuotibili in tempi medio-lunghi (ad esempio quelle che lavorano con la pubblica amministrazione), il factoring può essere una valida soluzione per ridurre il capitale operativo. Si tratta di una tipologia di contratto tra un imprenditore o un impresa che cede i propri crediti attuali e quelli futuri ad un factor. Quest’ultimo – una società di factoring o una banca autorizzata – viene pagato tramite una commissione, che varia a seconda si tratti di:
  • factoring pro soluto: il factor si assume il rischio di insolvenza dei crediti ceduti ed in caso di inadempimento di questi ultimi non potrà richiedere la restituzione degli anticipi versati al cliente. Il cliente è tenuto unicamente a garantire l’esistenza del credito
  • factoring pro solvendo: lascia all’impresa il rischio dell’eventuale insolvenza dei crediti ceduti perchè il factor ha diritto di rivalsa in caso il debitore non paghi
Qui trovi una classifica delle società attive nel factoring in Italia, pubblicata da Assifact.
 
Per le startup più grandi o per piccole e medie imprese ci sono anche le opzioni di accesso al debito più tradizionali, ovvero finanziamenti ordinari – erogabili da qualsiasi banca – e obbligazioni (segnalo questo articolo del Sole24Ore che parla di mini-bond e cambiali finanziarie).

Hai usato debito per la tua startup o stai pensando di farlo? Condividi la tua esperienza nell’area commenti.