Overview del processo di fund raising

In questo post illustro la sequenza delle diverse fasi di un fund raising e ne descrivo le attività principali.

Troppo spesso gli imprenditori sottostimano il tempo necessario per completare il fund raising e questo errore può avere conseguenze devastanti sull’impresa. Al contrario, conoscere a grandi linee come funziona questo processo ti permette di:

  1. Avere delle aspettative realistiche, e mantenere un approccio positivo, senza farti prendere dalla frustrazione qualora le cose dovessero andare per le lunghe
  2. Valutare correttamente nel corso delle varie fasi la % di successo ed i tempi di completamento del deal, evitando di commettere errori gestionali importanti, ad esempio nella gestione della cassa
  3. Gestire a tuo vantaggio il rapporto con i potenziali investitori nelle varie fasi, ad esempio durante la negoziazione dei term sheet.

Va detto che a seconda del round di investimento (Seed, Round A, Round B+, etc…) e della tipologia di investitori (venture capital, corporate, etc…) la modalità di esecuzione e la complessità di certe attività del fund raising cambiano, ma a grandi linee il processo resta lo stesso.

12_Fasi del fund raising

Durata ed impatto (sul valore) delle 5 fasi di un processo di fund raising

Ho suddiviso il processo in 5 fasi distinte, vediamole una ad una.

1. Preparazione della documentazione

E’ la fase preliminare, nella quale il management team prepara i documenti utili a presentare la società agli investitori e discuterne la valutazione. Tipicamente si tratta di un un teaser (1-2 pagine, word/pdf) o di un investment overview (10-15, ppt), accompagnati da un piano finanziario con annessa una valutazione della società (per le startup esistono varie metodologie). Per le società più grandi si redige un information memorandum (30+, ppt), che contiene una descrizione più approfondita del business e dell’opportunità di investimento.

Fatta eccezione per quelle rarissime società che hanno numeri tali da vendersi da sole (a-la Facebook), avere una documentazione ben fatta è molto importante per il successo del fund raising, perchè riflette la capacità del management team di comunicare vision e strategia, ed essere in controllo dei propri numeri, attuali e prospettici.

Il consiglio che do è quello di non affrettare questa attività e condividere il più possibile la documentazione con persone che possono aiutare a migliorarla, prima di inviarla ai nostri interlocutori. Se l’obiettivo è quello di catturare l’interesse del maggior numero di potenziali investitori allora meglio spendere del tempo in più per presentarsi con il giusto biglietto da visita.

Per il piano finanziario, a meno che non si abbiano delle forti competenze in azienda, è raccomandabile chiedere aiuto ad un professionista o ad una società di M&A. Dalla mia esperienza come advisor, meno del 10% delle startup pre-Series A hanno un piano presentabile ad investitori qualificati, ed anche le pmi partono spesso da un documento largamente incompleto, principalmente utilizzato per fini contabili e/o controllo di gestione  (es. il piano non è automatizzato, mancano le previsioni di lungo periodo e/o la parte legata alla valutazione).

2. Socializzazione con gli investitori 

Tipicamente la fase più lunga, può avere una durata molto variabile da un minimo di poche settimane ad un massimo di infinito, ovvero quando la società non trova i finanziatori.   

Un consiglio importante: Cerca di contattare i potenziali investitori nel giro di poche settimane ed evita i periodi a ridosso delle vacanze. Idealmente vuoi che siano tutti allo stesso punto del processo in ogni dato istante, cosicchè se dovessi ricevere una prima offerta da un investitore, anche altri saranno in grado di fare la loro a stretto giro. 

Se c’è interesse, con ciascun investitore ci sono più momenti di incontro (anche virtuale) ed inizia la fase di due diligence commerciale che si completerà non prima della ricezione di un’offerta non vincolante. All’inizio l’obiettivo dell’investitore è quello di capire quanto l’operazione risponde alla propria logica di investimento. Gli incontri successivi servono per raccogliere maggiori informazioni e far partecipare ulteriori persone che rientrano nel processo decisionale. 

Gli investitori corporate coinvolgono quantomeno due funzioni nel processo, una di M&A o Business Development e l’altra legata al Prodotto. Quest’ultima vuole sempre ricevere almeno una demo e/o degli use cases. Nel caso dei venture capital, il primo incontro / call è di screening; quelli successivi coinvolgono ulteriori persone del fondo. Dopo la serie di incontri c’è il partner meeting, momento nel quale il fondo decide o meno di inviare un term sheet alla startup. 

Questa fase può diventare snervante perchè i potenziali investitori chiedono numerose informazioni e non è facile capire quanto sono realmente interessati all’operazione. Alcuni investitori sono un’autentica perdita di tempo (non capiscono la strategia o i key driver del tuo business, non hanno soldi, stanno cercando di carpire informazioni per conoscere il mercato o peggio per usi concorrenziali, etc…), altri invece sono interessati ma potrebbero esserci dei fattori esterni che rallentano il deal, ovvero altre operazioni concomitanti, settimane di vacanza o nelle quali alcuni decision maker non sono disponibili, etc… E’ qui che risulta fondamentale generare un processo competitivo per cui, se sollecitato l’investitore sarà incentivato ad agire con maggiore velocità. Tomasz Tunguz ha scritto un eccellente post su come mettere sotto pressione i fondi di investimento. In ogni caso ricorda che avere un prodotto di successo, ovvero generare traction di clienti, engagement e soprattutto ricavi è la cosa più importante per velocizzare il fund raising, come spiego qui.

3. Discussione delle offerte non vincolanti

Ricevere un’offerta non vincolante o una lettera di intenti rappresenta il primo momento chiave di un processo di fund raising, perchè a questo punto la probabilità di portare a casa l’operazione aumenta significativamente.

Se l’offerta è interessante, in questa fase l’obiettivo è duplice: da una parte rivedere e possibilmente migliorare i termini con l’investitore, dall’altra verificare se è possibile ricevere ulteriori offerte. Il secondo risultato diventa essenziale se la prima offerta non copre interamente la cifra obiettivo del fund raising. 

Se si tratta di un fondo di venture capital, l’offerta non vincolante ha la forma di un term sheet, documento sintetico che delinea i termini principali del contratto di investimento, tra cui la cifra da investire, il valore pre-money, meccanismi di controllo (es. del board) e condizioni per la chiusura del deal. Spesso il documento prevede un periodo di esclusività entro il quale – qualora firmato – non possono essere contattati altri investitori. Qui puoi trovare l’ormai famoso term sheet di Passion Capital, fondo inglese che da diversi anni lo pubblica sul suo sito e da qualche tempo lo ha scritto in inglese corrente. Sul sito di Brad Feld, imprenditore e venture capitalist, puoi trovare una serie di documenti utili, sempre in inglese.

Ecco che, aver gestito al meglio il processo sin qui, può tornarti utile per negoziare un’offerta competitiva. Ovvero quando ricevi il primo term sheet dovresti aver già messo anche altri investitori nelle condizioni di poter fare un’offerta a stretto giro, soprattutto quando sapranno che ne hai già ricevuta una. Far attendere troppo chi ti ha già fatto un’offerta può essere controproducente, perchè l’investitore potrebbe tirarsi indietro se non condivide le motivazioni dell’attesa. D’altra parte se hai comunicato una deadline entro la quale ti aspetti di ricevere i term sheet e i termini non sono scaduti, puoi rispondere in maniera coerente alla pressione di chi vorrebbe farti accettare subito, come conferma nei suoi validissimi consigli, Kevin Ryan, top NYC advisor.

A meno che l’investitore sia anche un tuo potenziale competitor, ti consiglio di completare la due diligence commerciale prima di firmare una qualsiasi proposta, soprattutto qualora sia prevista una clausola no shop. Questo perchè alcune società – tipicamente fondi di VC – offrono un term sheet con l’obiettivo di mettere fuori gioco la concorrenza, ma senza avere già raggiunto un consenso interno a completare l’investimento. Questo modo di fare può danneggiare in maniera significativa la startup, come brillantemente spiegato in questo articolo.

In ogni caso prima di firmare un’offerta non vincolante, i founder dovrebbero fare anche una due diligence inversa, verificando la solidità finanziaria dell’investitore e chiedendo delle referenze a società nelle quali ha già investito e/o a persone che ci hanno lavorato. Mai portarsi in casa un investitore con il quale si rischia di andare poco d’accordo.  

4. Esecuzione della due diligence legale

A seguito della ricezione di un’offerta non vincolante viene svolta la due diligence legale che ha principalmente l’obiettivo di:

– verificare le informazioni / affermazioni della startup (ad esempio che i ricavi annuali siano effettivamente pari a €10M)

– verificare la posizione legale della società (es. se ci sono cause in corso o rischi legali di vario genere)

Nei casi nei quali ci può essere un rischio competitivo, ovvero qualora l’investitore potrebbe trasformarsi in un possibile competitor oppure perchè si tratta di un fondo il quale ha già investito in aziende dello stesso settore, può risultare opportuno che anche alcune informazioni necessarie a completare la due diligence commerciale siano condivise in questa fase e non prima. Questo perchè pur non essendo vincolante, nel formulare un’offerta il potenziale investitore deve impiegare tempo e risorse economiche oltre ad essere comunque soggetto ad una parziale responsabilità legale; tali motivi rappresentano una forma di tutela per la società oggetto del fund raising. 

Le informazioni principali richieste durante una due diligence riguardano il piano finanziario, i bilanci, lo statuto della società, i contratti con clienti e fornitori, gli asset societari, la cap table con i nomi dei soci, i patti parasociali, contratti assicurativi o di debito, eventuali procedimenti legali passati o in essere, oltre a documentazione relativa ad adempimenti fiscali e normativi.

L’advisor finanziario o la persona che coordina la due diligence generalmente predispone una data room virtuale, ovvero uno spazio protetto dove viene caricata la documentazione richiesta, la quale può essere consultata da chiunque sia autorizzato, ovvero abbia la password di accesso.

5. Discussione del contratto di investimento

A questo punto, avendo concordato i termini dell’offerta, in contemporanea con il completamento della due diligence o dopo la fine della stessa, verrà predisposto il contratto di investimento il quale contiene tutte le clausole dell’accordo in forma estesa e richiama una serie di allegati che riguardano le modalità di passaggio e/o sottoscrizione delle quote, il nuovo statuto societario ed eventuali patti parasociali.

Il contratto ha una lunghezza di diverse pagine e molte delle sue clausole hanno un impatto significativo sui termini del deal per le diverse parti coinvolte, per cui possono essere necessarie alcune settimane per discutere e concordare tutti i suoi punti. In un altro post mi piacerebbe approfondire i diversi aspetti di un contratto di investimento, magari con l’aiuto di un avvocato d’affari.

Una volta che tutte le condizioni dell’investimento sono state discusse e i documenti sono stati preparati, viene fissata la data del closing, nella quale gli accordi saranno firmati e avverrà il trasferimento delle azioni (quote per le società a responsabilità limitata) e dei fondi.


Qual’è stato il processo di fund raising per la tua startup? Hai dei suggerimenti o puoi condividere dei link utili (ad esempio sulla documentazione necessaria in lingua italiana) per chi ha iniziato un processo di fund raising? Condividi la tua esperienza lasciando un commento.

 

Metodologie di valutazione delle startup

In un post precedente ho presentato le tecniche valutative migliori, a seconda della fase nella quale si trova l’azienda. In questo, l‘obiettivo è permetterti di comparare le diverse metodologie: mi focalizzo su pro e contro, oltre a descrivere graficamente l’output principale di ciascuna. Per una spiegazione di base di ciascuna metodologia, puoi approfondire su dizionari finanziari come investopedia.com.

La sequenza: Parto dalle due metodologie principali (DCF e Comps), poi aggiungo quelle che possono essere utilizzate solo in fase Seed/Idea (VCM e ABV) e in seguito quelle che invece sono usate per startup più grandi, in fase Growth o Maturity (APV e Multiples).

I. Discounted Cash Flow (DCF)

Partiamo con il metodo valutativo migliore per stimare il valore intrinseco di una società quando possiamo basarci su assunzioni affidabili. Il valore complessivo è dato dalla somma dei singoli flussi di cassa scontati per i primi 5 anni (anche 10 per società più mature) e del valore terminale.

Output

Discounted Cash Flow - table

Nota: Il valore terminale è calcolabile con la formula della crescita perpetua oppure applicando un multiplo del margine

Pro

1. E’ basato sui flussi di cassa futuri, i quali esprimono meglio di qualunque altro indicatore il valore prodotto dall’azienda, ovvero non sono soggetti a manipolazioni contabili. 

2. Non è influenzato significativamente dalle condizioni di mercato e non dipende da fattori che non siano di natura economico finanziaria.

3. Può includere tutte le assunzioni di breve e lungo periodo, che hanno un impatto significativo sul valore della società.

4. Può evidenziare l’impatto sul valore complessivo di ciascun assunzione, asset e/o caratteristica dell’azienda (meglio se attraverso analisi di scenari e/o sensitivity analysis)

Contro

1. Il risultato dipende significativamente dal tasso di sconto e dalla crescita di lungo periodo 

2. Più elaborato di altri metodi, richiede molte più assunzioni e quindi più tempo per essere strutturato.

3. E’ più complesso da interpretare e spiegare: la sua accuratezza può dare una falsa impressione di precisione e può essere manipolato al fine di ottenere il risultato desiderato

 

II. Transaction Comps

Questo metodo si basa sul principio per cui, in un dato istante un qualsiasi bene vale quanto il mercato è disposto a pagare per ottenerlo. Per determinare il valore di mercato analizza i multipli pagati per società comparabili. Si tratta di un metodo efficace ma raramente applicabile perchè trattandosi quasi sempre di transazioni private, i valori non sono noti. Inoltre per definire se una transazione è un buon termine di paragone è necessario che diversi elementi siano comparabili con quelli della società target tra cui la tipologia di prodotti / servizi, indicatori finanziari come ricavi e crescita, la data / periodo (perchè influenza le condizioni di mercato) e la giurisdizione.

Output (struttura principale)

Transaction Comps - table

Pro

1. Riflette la percezione del mercato in un dato istante. Ciò può essere molto importante quando crediamo che il mercato stia sottostimando o sovrastimando il valore di un determinato asset (rispetto al valore intrinseco stimato con il DCF) e ciò possa procurarci un vantaggio.

2. Si basa su indicatori chiave, storicamente utilizzati anche da altri investitori, perchè quelli che hanno un impatto più elevato sul valore.

3. Necessita di molte meno informazioni per essere elaborato (rispetto ad un DCF)    

Contro

1. Applicabilità molto limitata: Richiede dati su recenti transazioni di società private, i quali sono difficilmente reperibili e/o non precisi. Poichè il numero di società realmente comparabili è molto ridotto (se non nullo), l’effetto media non riduce l’impatto di transazioni anomale.

2. Genera un valore che dipende dalle particolari condizioni di mercato, in parte indipendenti dal valore effettivo (intrinseco) dell’azienda

3. Semplicistico: Rende difficile disaggregare l’effetto dei diversi driver endogeni vs esogeni (es. la crescita vs le sinergie) sulla valutazione

 

Ed ecco i due metodi da applicare solo per società in fase Seed / Idea, quando il DCF – che pure va fatto – non può basarsi su assunzioni molto attendibili, mentre è ancora più complesso trovare transazioni comparabili (in questa fase si può fare però una comparazione qualitativa).

III. Venture Capital Method

Si tratta di un metodo utilizzato dai venture capitalist per calcolare la percentuale di ownership della società che dovrebbero ricevere a fronte di un determinato investimento. Nell’output qui in basso presento il calcolo dell’equity value che tipicamente coincide con l’enterprise value, trattandosi di startup in fase seed. E’ importante sottolineare che l’IRR non deve necessariamente essere quello di un VC, ma quello di un qualsiasi investitore qualificato (es. angel) disponibile ad investire per quel ritorno. 

Output

Venture Capital Method - summary

Nota: L’investimento ed il fattore di diluizione servono per calcolare la percentuale di ownership della società al tempo zero.

Pro

1. E’ guidato dal ritorno atteso dall’investimento, quindi incorpora le condizioni di mercato.

2. Richiede pochi dati di input e calcola velocemente il valore. Va fatto comunque un market sizing per stimare i ricavi netti nell’anno n e devono essere rilevati i trading comps per calcolare il multiplo terminale.

Contro

1. Si basa su variabili definite in maniera altamente approssimativa, ne deriva che può essere utilizzato arbitrariamente, ma a questo stadio di sviluppo della startup ci può stare che sia così

2. All’uscita, tipicamente in 3-8 anni, assume un multiplo P / E di società quotate (mature), il quale riflette il profilo ritorno – rischio di queste ultime. Se l’orizzonte temporale è basso (3-5 anni) non è probabile che la startup – per quanto di successo – abbia raggiunto un grado di maturazione comparabile.

 

IV. Asset-Based Valuation

Consiste nel sommare il contributo dei diversi asset utilizzando il loro valore di mercato (fair market value, FMV), ben diverso da quello contabile ovviamente. E’ un metodo non comune per le startup ma nei casi in cui gli asset principali sono valutabili in maniera oggettiva, può essere utile per definire un valore minimo. 

Output

Asset-based Valuation - formula

Pro

1. Individua le singole componenti del valore

2. La valutazione di diversi asset può basarsi su dati oggettivi. Ad esempio per il software si può considerare tutto il lavoro di programmazione e design che è stato impiegato, alle tariffe di mercato, eventualmente applicando un markup.

Contro

1. Non riflette la capacità dell’azienda nel combinare assieme i diversi asset in maniera unica al fine di generare profitti e flussi di cassa, ovvero produrre un ritorno sull’investimento per i suoi soci

2. Per le startup esiste una forte discrezionalità nel decidere quali asset includere nella valutazione e come misurare il valore soprattutto per alcuni asset intangibili (es. il brand)

 

Infine due metodi che sono utili principalmente per valutare startup in una fase più avanzata, anche se quello dei multipli può essere “richiamato” da altri metodi (es. DCF o VCM) per definire il valore terminale (terminal value).

V. Trading Multiples

Come per i Transaction Comps, anche questo metodo determina il valore di mercato analizzando multipli di società comparabili. La differenza sta nel fatto che anzichè utilizzare transazioni passate in questo caso si considerano società quotate. Per definire se una transazione è un buon termine di paragone resta comunque opportuno che diversi elementi siano comparabili con quelli della società target tra cui la tipologia di prodotti / servizi, indicatori finanziari come ricavi e crescita, la data / periodo (perchè influenza le condizioni di mercato) e la giurisdizione.

Output (struttura)

Trading Multiples - table

Pro

1. Riflette la percezione del mercato in un dato istante.

2. Si basa su indicatori chiave, storicamente utilizzati anche da altri investitori, perchè quelli che hanno un impatto più elevato sul valore.

3. Necessita di un numero limitato di informazioni per essere elaborato

Contro

1. Genera un valore che dipende dalle particolari condizioni di mercato, in parte indipendenti dal valore effettivo (intrinseco) dell’azienda

2. Semplicistico: Rende difficile disaggregare l’effetto dei diversi driver (ad es. la crescita) sulla valutazione

3. Non include control premium

 

VI. Adjusted Present Value

Simile al DCF, quindi sempre teso a valutare il valore intrinseco della società, ma separa l’effetto del debito; ovvero si tratta di un metodo utile solo se la startup ricorre al debito o intende farlo. 

Output

Adjusted Present Value - table

Nota: In questo caso i flussi di cassa sono quelli della società qualora fosse in assenza di debito, mentre il tasso di sconto è riferito solo al capitale proprio (non più WACC).

Pro – quelli del DCF più:

5. Separa l’effetto del debito

6. E’ più indicato quando il livello di debito è noto

Contro – quelli del DCF più:

4. Richiede di calcolare espressamente il futuro livello di indebitamento

5. E’ meno conosciuto

 

In definitiva applicare più di una metodologia valutativa e comparare i valori ottenuti, è consigliabile ma non sempre possibile. Al di la di numerosità e merito delle singole assunzioni, esiste una differenza fondamentale tra i metodi basati rispettivamente su:

  1. caratteristiche reddituali
  2. valori di mercato
  3. valorizzazione dei singoli asset

 In un post successivo mi piacerebbe descrivere la differenza tra questi diversi approcci.


Quali metodologie pensi di utilizzare o hai utilizzato per valutare la tua startup? Hai identificato altri vantaggi e svantaggi rispetto a quelli descritti in questo post? Come presenti i risultati di ciascuna metodologia?

 

3 suggerimenti per presentare i dati finanziari

Ho chiesto a founder e finance manager quali temi approfondire in questo blog (partecipa anche tu al sondaggio), e la presentazione dei dati finanziari è risultato essere uno degli argomenti più richiesti.

Ecco tre consigli di carattere generale, per presentare al meglio i numeri della tua azienda ad un board meeting, un executive committee o un incontro con potenziali investitori:

1. Messaggio

I dati che presenti devono essere funzionali a trasmettere un messaggio, narrare una storia, generare una discussione. E’ solo quando i dati sono strutturati, collegati ed interpretati che essi divengono informazione e ci spingono ad una azione. Idealmente dall’analisi dei dati dovremmo essere in grado di trarre determinate conclusioni ma, quando i numeri sono apparentemente in contrasto tra loro oppure non indicano una strada precisa, possono comunque indirizzare una discussione e giustificare ulteriori approfondimenti. In ogni caso, in sede di presentazione, focalizzati sempre sul messaggio ed evita dati fine a se stessi. 

2. Chiarezza

La presentazione deve avere caratteri (e spazi) sufficientemente grandi da facilitare al massimo la lettura. Se da un lato, copiare i dati direttamente da foglio Excel, abitudine di diversi finance manager, ti farà guadagnare tempo e ti renderà possibile rispondere ad alcune domande leggendo direttamente dal testo, dall’altro lato appesantirà visivamente il materiale – troppi numeri e con spazi ridotti – rendendo difficile la comprensione e/o riducendo l’interazione con l’interlocutore.

3. Coerenza

Sembra banale ma non sempre lo è, soprattutto nei casi in cui lo stesso indicatore (es. il capitale circolante netto) è stato calcolato in due modi diversi oppure utilizzando delle approssimazioni. Assicurati che il suo valore sia lo stesso all’interno della tua presentazione e quando non può esserlo inserisci una nota esplicativa.

Chiudo con una famosa citazione di Philip Arthur Fisher, uno dei padri delle strategie di investimento in società innovative, il quale parlando di Wall Street disse “The stock market is filled with individuals who know the price of everything, but the value of nothing“, ovvero, la borsa è piena di individui che conoscono il prezzo di qualsiasi cosa ma il valore di nulla. In altre parole:

Misurare e conoscere i dati è utile fintanto che siamo in grado di capirne e comunicarne l’effettivo valore 

E’ questa la vera sfida per chi si occupa di finanza aziendale.


Hai dei consigli su come presentare i dati del piano finanziario? Quanto adatti lo stile e il contenuto della presentazione ai tuoi interlocutori? Quali sono i tuoi strumenti di presentazione preferiti e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti.

 

Il Business Plan non serve ma…

Partiamo dalla conclusione: se hai intenzione di iniziare un processo di fund raising, scrivere un business plan (BP) è inutile a meno che non ti sia specificamente richiesto per qualche bando pubblico o qualche competizione tra startup.

Su quali basi faccio questa affermazione? In diversi anni di lavoro come M&A e fund raising advisor non ho ancora trovato un venture capital o un investitore corporate* che preferisca ricevere il business plan di una startup o anche di una PMI. Anzi, sottoporre un BP ad investitori sofisticati potrebbe risultare controproducente perchè oltre a non leggerlo dubiteranno della tua capacità di ottimizzare il tempo, tuo e loro!

Quindi, se ti senti chiedere un BP, si tratta di un investitore inesperto o piuttosto arcaico, oppure di un accademico che non ha idea di come funziona nella pratica. Proponigli un teaser (1-2 pagine, word/pdf), un investment overview (10-15, ppt) oppure, se non dovesse risultare come un cambio troppo radicale, un video (ecco quelli di Techstars’ NYC Summer 2016).

Se è vero che il business plan, inteso come documento, è moribondo, è anche vero che gran parte dei suoi temi sono sempre attuali. Vanno semplicemente sintetizzati e reimpaginati in formati diversi, a cui mi piacerebbe dedicare dei post successivi.

 

* mi riferisco ad investitori esteri che rappresentano il 90% dei miei contatti.


Quale tipo di documento utilizzi per presentare la tua azienda agli investitori e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Quanto conta la crescita per definire il valore di un’azienda?

Premessa: La parola crescita è tipicamente riferita al margine operativo ovvero ad un indicatore che evidenzia il reddito di un’azienda basato solo sulla sua gestione operativa; quindi senza considerare interessi e imposte, oltre a deprezzamento + ammortamenti nel caso del margine lordo (MOL, in inglese EBITDA). Se però parliamo di una startup pre break-even come indicatore viene generalmente considerato il tasso di crescita dei ricavi perchè il MOL potrebbe essere negativo o comunque troppo basso perchè il suo tasso di crescita sia indicativo. 

Risposta breve: il tasso crescita è uno dei parametri più importanti per determinare il valore di una società.

Prendiamo il caso di due startup e consideriamone i ricavi*. Ipotizziamo che oggi entrambe fatturino 1 milione di euro e stimiamo che la prima possa crescere con un CAGR del 20% per i prossimi 5 anni, mentre la seconda con CAGR del 50% nello stesso intervallo. Per la prima, il valore dei ricavi al termine dell’anno 5 sarà pari a 2,5 volte quelli dell’anno zero mentre per la seconda pari a 7,6 volte. Per semplicità assumiamo che al termine dell’anno 5 le due società abbiano le stesse prospettive e che per valutarne il valore a quel punto si possa utilizzare lo stesso multiplo dei ricavi. Qualunque sia questo multiplo, la seconda società varrà oltre 3 volte la prima alla fine dell’anno 5. Se il tasso di sconto utilizzato fosse lo stesso (in teoria non dovrebbe ma nella pratica lo è), 3x rappresenterebbe il rapporto di valore tra le due società anche alla data di oggi!

Con questo semplice esempio spero di averti ricordato quanto importante sia il tasso di crescita per la determinazione del valore di un’azienda. Ovviamente non si tratta dell’unico indicatore rilevante; in post successivi ne presenterò altri.

 

* Va tenuto presente che la crescita dei ricavi è una grandezza non sempre affidabile, ad esempio quando “drogata” da una capacità di spesa frutto di enormi fund raising (in Italia questa eventualità non si pone) – vedi quelle aziende che spendono inopinatamente vagonate di soldi a costi di acquisizione insostenibili nel lungo periodo.


Cosa ha influito maggiormente sulla valutazione della tua azienda? La crescita è stato un fattore decisivo oppure no? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Quali capitali per la tua start-up? Parte Debito

Nel post precedente ho elencato le opzioni che una startup ha a sua disposizione per reperire capitale azionario. In questo descrivo quelle che comportano capitale di debito.

Prima di elencarle, una doverosa premessa: per sua natura nessuna startup si presta ad assumere rilevanti quantità di debito perchè non genera dei flussi di cassa tali da ripagare gli interessi e la quota capitale; a maggior ragione quelle innovative, high-tech o bio-tech, che hanno pochi asset da poter utilizzare come garanzia. D’altra parte in un mercato asfittico come quello italiano dove le possibilità di tirare su equity sono ridotte, il ricorso al debito nelle prime fasi di vita dell’azienda è molto più frequente rispetto a paesi più evoluti come gli Stati Uniti o il Regno Unito, dove pure il debito esiste (e nel 2016-17 ha avuto un vero e proprio boom) ma per startup che sono molto più avanti nella crescita.

Ecco le varie opzioni:

1. Linea di credito personale

Tecnicamente si tratta di un debito ma contratto personalmente dall’imprenditore, se quest’ultimo è in grado di poter prendere a prestito soldi in base alla sua storia creditizia. E’ una tipologia di capitale poco utilizzata perchè i soldi o ce li hai oppure meglio prenderli a prestito tramite l’azienda per ridurre il carico fiscale e minimizzare i rischi finanziari.

2. Peer to peer lending (P2P)

Le piattaforme P2P mettono in collegamento finanziatori privati con prestatari senza necessità di passare attraverso una banca. Un sicuro vantaggio rispetto ad una banca tradizionale è la velocità di erogazione dei prestiti, che però quantomeno in Italia sono di importo piuttosto ridotto. I tassi di interesse sono spesso più vantaggiosi (ma ti esorto a mettere in competizione i due canali); ciò non significa che siano più bassi in valore assoluto, questo perchè queste piattaforme possono finanziare con debito progetti a tasso di rischio più elevato che non sarebbero finanziabili da banche tradizionali.

Secondo uno studio di Borsa Italiana, in Europa le piattaforme P2P applicano ai prestatari una commissione fissa, che può essere compresa tra l’1 e il 7,5% del valore del prestito ovvero una commissione annua attorno all’1%. I tassi sui prestiti – definiti con l’aiuto di un algoritmo – possono variare in modo significativo, a seconda del profilo di rischio dell’azienda che chiede l’investimento. I prestiti possono essere garantiti o non garantiti e tipicamente hanno una scadenza fra tre e cinque anni.

Le piattaforme P2P effettuano valutazioni creditizie simili a quelle delle banche; alcune hanno requisiti specifici, ad esempio possono richiedere che le aziende siano redditizie, abbiano svolto un’attività commerciale per almeno x anni e generino un reddito annuo al di sopra di un minimo prestabilito.

3. Contributi a fondo perduto

I contributi a fondo perduto non hanno obbligo di rimborso, ovvero il finanziamento erogato, o più frequentemente solo una parte di esso, non è sottoposto alla restituzione a rate, né a interessi. Si tratta di una sorta di investimento da parte degli enti pubblici, erogato grazie a fondi di provenienza europea, statale o regionale, allo scopo di promuovere lo sviluppo economico e l’autoimpiego.

Esistono diverse tipologie di credito a fondo perduto, ciascuna dedicata ad una particolare tipologia di richiedenti ed erogata da un ente specifico. Per lo più si tratta di agevolazioni pensate per l’imprenditoria giovanile e femminile, oltreche per aree disagiate in termini di competitività – tra cui tutte le regioni meridionali.

Periodicamente vengono emessi dei bandi, ognuno dei quali ha modalità di accesso specifiche, ai quali è possibile partecipare compilando apposita domanda. La maggior parte di tali bandi è gestita da Invitalia, l’agenzia nazionale per l’attrazione degli investimenti e lo sviluppo d’impresa. In linea di massima per accedervi è necessario compilare la domanda online registrandosi sul sito web, allegare un business plan, e fornire eventuali altre informazioni relative alla propria attività e agli obiettivi del finanziamento.

Svantaggi? I tempi per ottenere questa tipologia di fondi sono lunghi, per non dire biblici considerando le esigenze a breve termine delle startup. Si tratta di un canale su cui non puntare in esclusiva. Eppoi solo alcune società possono accedere al fondo perduto.

In post successivi con l’aiuto di esperti conto di fornire dei suggerimenti a chi è interessato a questa tipologia di fondi.

4. Finanziamenti agevolati

I finanziamenti agevolati sono aperti a tutte le aziende che investono in determinate attività strategiche o di pubblico interesse. A differenza dei contributi a fondo perduto in questo caso esistono semplicemente delle agevolazioni, sia sui tassi di interesse applicati che sulle condizioni di accesso, ma il prestito deve essere rimborsato.

Oggi sono le banche che si occupano dell’erogazione delle somme stanziate dalle Regioni (con i soldi provenienti dalla Ue), in virtù di particolari accordi con le amministrazioni pubbliche locali o con organismi atti ad incentivare gli investimenti (come la Bei).

Ecco un link dove trovare molti dei finanziamenti agevolati o dei contributi a fondo perduto per le imprese italiane. Se puoi condividere altri link utili per la community di questo blog, ti prego di farlo nell’area commenti.

5. Conto vendita

Il conto vendita è un’opzione molto vantaggiosa per quelle startup, tipicamente legate alla vendita di un prodotto fisico, che non sono in grado o possono evitare di finanziarsi il magazzino. E’ basato su un accordo con un produttore o distributore, il quale accetta di venderci la merce solo quando l’avremo venduta al cliente finale.

I vantaggi per chi decide di avviare un’attività commerciale sono notevoli:

  • evitare l’investimento iniziale dei prodotti, ovvero ridurre il proprio capitale circolante;
  • avere la possibilità di pagare al produttore o distributore solo ciò che si riuscirà a vendere;
  • riuscire a rifornirsi di un vasto assortimento di merce senza lasciarsi condizionare dal rischio di invenduto.

Chiaramente resta il rischio legato al furto o incendio della merce per cui è buona norma tutelarsi con una polizza assicurativa.

6. Factoring

Per imprese che già producono fatture, riscuotibili in tempi medio-lunghi (ad esempio quelle che lavorano con la pubblica amministrazione), il factoring può essere una valida soluzione per ridurre il capitale operativo. Si tratta di una tipologia di contratto tra un imprenditore o un impresa che cede i propri crediti attuali e quelli futuri ad un factor. Quest’ultimo – una società di factoring o una banca autorizzata – viene pagato tramite una commissione, che varia a seconda si tratti di:
  • factoring pro soluto: il factor si assume il rischio di insolvenza dei crediti ceduti ed in caso di inadempimento di questi ultimi non potrà richiedere la restituzione degli anticipi versati al cliente. Il cliente è tenuto unicamente a garantire l’esistenza del credito
  • factoring pro solvendo: lascia all’impresa il rischio dell’eventuale insolvenza dei crediti ceduti perchè il factor ha diritto di rivalsa in caso il debitore non paghi
Qui trovi una classifica delle società attive nel factoring in Italia, pubblicata da Assifact.
 
Per le startup più grandi o per piccole e medie imprese ci sono anche le opzioni di accesso al debito più tradizionali, ovvero finanziamenti ordinari – erogabili da qualsiasi banca – e obbligazioni (segnalo questo articolo del Sole24Ore che parla di mini-bond e cambiali finanziarie).

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