3 suggerimenti per presentare i dati finanziari

Ho chiesto a founder e finance manager quali temi approfondire in questo blog (partecipa anche tu al sondaggio), e la presentazione dei dati finanziari è risultato essere uno degli argomenti più richiesti.

Ecco tre consigli di carattere generale, per presentare al meglio i numeri della tua azienda ad un board meeting, un executive committee o un incontro con potenziali investitori:

1. Messaggio

I dati che presenti devono essere funzionali a trasmettere un messaggio, narrare una storia, generare una discussione. E’ solo quando i dati sono strutturati, collegati ed interpretati che essi divengono informazione e ci spingono ad una azione. Idealmente dall’analisi dei dati dovremmo essere in grado di trarre determinate conclusioni ma, quando i numeri sono apparentemente in contrasto tra loro oppure non indicano una strada precisa, possono comunque indirizzare una discussione e giustificare ulteriori approfondimenti. In ogni caso, in sede di presentazione, focalizzati sempre sul messaggio ed evita dati fine a se stessi. 

2. Chiarezza

La presentazione deve avere caratteri (e spazi) sufficientemente grandi da facilitare al massimo la lettura. Se da un lato, copiare i dati direttamente da foglio Excel, abitudine di diversi finance manager, ti farà guadagnare tempo e ti renderà possibile rispondere ad alcune domande leggendo direttamente dal testo, dall’altro lato appesantirà visivamente il materiale – troppi numeri e con spazi ridotti – rendendo difficile la comprensione e/o riducendo l’interazione con l’interlocutore.

3. Coerenza

Sembra banale ma non sempre lo è, soprattutto nei casi in cui lo stesso indicatore (es. il capitale circolante netto) è stato calcolato in due modi diversi oppure utilizzando delle approssimazioni. Assicurati che il suo valore sia lo stesso all’interno della tua presentazione e quando non può esserlo inserisci una nota esplicativa.

Chiudo con una famosa citazione di Philip Arthur Fisher, uno dei padri delle strategie di investimento in società innovative, il quale parlando di Wall Street disse “The stock market is filled with individuals who know the price of everything, but the value of nothing“, ovvero, la borsa è piena di individui che conoscono il prezzo di qualsiasi cosa ma il valore di nulla. In altre parole:

Misurare e conoscere i dati è utile fintanto che siamo in grado di capirne e comunicarne l’effettivo valore 

E’ questa la vera sfida per chi si occupa di finanza aziendale.


Hai dei consigli su come presentare i dati del piano finanziario? Quanto adatti lo stile e il contenuto della presentazione ai tuoi interlocutori? Quali sono i tuoi strumenti di presentazione preferiti e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti.

 

Come valutare una start-up, fase per fase

Nel post precedente ho descritto i fattori che rendono più o meno complessa e arbitraria la valutazione di una startup, qui elenco le tecniche valutative migliori, a seconda della fase nella quale si trova l’azienda. Per una descrizione sintetica con pro e contro di ciascuna metodologia ti rimando al post successivo.

Startup curveLe tipiche fasi di sviluppo nel ciclo di vita di una startup

Idea / Seed Stage

Questa è la fase in cui, il team della startup crea la versione iniziale del prodotto / servizio, definisce il brand, acquisisce i primi clienti, rafforza gli USPs rispetto ai concorrenti, incrementa le proprie competenze distintive, eventualmente stringe le prime partnership commerciali e/o registra un brevetto, etc… La società non produce però ricavi significativi per cui non è ipotizzabile utilizzare tecniche valutative legate a multipli di indicatori del conto economico mentre una valutazione basata sui flussi di cassa presenta un grado di incertezza particolarmente elevato (il consiglio è quello di prepararlo comunque un DCF) e viene di rado presa seriamente da potenziali investitori.

Quali metodi utilizzare in questa fase?

  1. Transaction Comps: Si considera la valutazione ricevuta da altre startup simili alla nostra per stato di avanzamento e prospettive, ovvero facendo una comparazione qualitativa.
  2. Venture Capital Method: Calcola la valutazione attuale partendo dal valore stimato al momento dell’uscita dall’investimento (Terminal Value) e applicando un ritorno atteso (ROI).
  3. Asset-Based Valuation: Consiste nel sommare il contributo degli asset principali, utilizzando il loro valore “di mercato”. E’ un metodo non comune per le startup ma in certe situazioni può essere utile per definire un valore minimo. 

Qualsiasi sia il metodo, definire il valore di una startup in fase idea / seed è molto aleatorio ed anche per questo è spesso consigliabile distribuire potenziali quote azionarie attraverso note convertibili, le quali si legano ad una valutazione futura, applicandovi un tasso di sconto. Ne parlerò in un altro post!

Early Stage

In questa fase la società produce ricavi crescenti, ha una base di clienti paganti che permette gradualmente di validare il modello di business e verificare la performance dei canali di marketing e vendita, per cui è pensabile fornire una valutazione attraverso un modello finanziario basato sui flussi di cassa prospettici. Parte del fund raising viene utilizzata per ripianare le perdite e poichè generalmente la startup non ha ancora raggiunto il break-even di cassa, in questa fase una valutazione basata sui multipli di società comparabili può essere fatta sui ricavi ma non ancora sui margini.

Metodi da utilizzare:

  1. Discounted Cash Flow: si scontano i flussi di cassa attesi per calcolare il valore attuale netto, il quale rappresenta il valore pre-money della società
  2. Transaction Comps: si considerano i multipli dei ricavi di società comparabili

Growth Stage

In questa fase la società ha superato il break-even, ovvero gli aumenti di capitale servono esclusivamente per finanziarne la crescita.  In alcuni casi è ipotizzabile considerare i multipli di società quotate dello stesso settore perchè la dimensione e il tasso di crescita possono essere comparabili.

Metodi da utilizzare:

  1. Discounted Cash Flow: il tasso di sconto utilizzato per attualizzare i flussi di cassa sarà più basso che in precedenza, poichè il rischio dell’investimento è inferiore
  2. Transaction Comps: la comparazione può essere fatta utilizzando multipli dei margini (es. EV/EBITDA) o degli utili (es. P/E)
  3. Trading Multiples: determina il valore (senza control premium) mediando i valori ottenuti da multipli di società quotate comparabili

Maturity

In questa fase la crescita è più bassa e il rischio è inferiore. I risultati della società sono più prevedibili. Si tratta del momento in cui l’imprenditore o quantomeno gli investitori finanziari pensano ad una exit (potrebbe essere avvenuta anche in precedenza), tramite vendita o IPO. Tutte le tecniche di valutazione sono disponibili, incluse quelle che separano l’effetto del debito (Adjusted Present Value, APV).

Nella pratica ogni startup segue un percorso diverso da quello standard, ma a grandi linee le fasi del ciclo sono quelle descritte. La velocità e i tempi di ciascuna fase possono cambiare ma le tecniche di valutazione migliori restano le stesse. In ogni caso, saper valutare un’azienda, oltre alla corretta applicazione delle metodologie, presuppone assunzioni attendibili sulle performance future e dati di input ben strutturati (tipicamente contenuti nel piano finanziario).


Quali tecniche di valutazione preferisci? Quali vorresti approfondire? Attendo la tua opinione nei commenti.

 

Valutare una start-up, più arte che scienza

Il valore di una startup dipende da una moltitudine di fattori e soprattutto nelle fasi iniziali, è soggetto ad una forte arbitrarietà. L’obiettivo di questo post è quello di illustrare la complessità di una valutazione e i fattori che la influenzano al fine di:

  1. migliorare la tua capacità negoziale,
  2. individuare le possibili motivazioni di una valutazione anomala,
  3. aiutarti a prendere le migliori decisioni per ottimizzare la valutazione dell’azienda.

Questo post fa parte di una serie di tre: Qui presento le motivazioni dell’arbitrarietà, in un post successivo elenco le metodologie più adatte e utilizzate per fare una valutazione realistica (ma mai precisa!) fase per fase, ed in uno seguente fornisco una descrizione di ciascuna metodologia, con pro e contro.

Allora, quali sono i fattori principali che rendono difficile e quindi arbitraria la valutazione di una startup?

  • Indicatori finanziari: A seconda della fase di sviluppo dell’azienda possiamo trovarci di fronte ad una carenza di metriche finanziarie: mancanza di ricavi, margini negativi o troppo bassi, track record limitato o altamente volatile (per cui le stime del tasso di crescita di ricavi, margini e costi risultano molto incerte). Inoltre per le startup più innovative, può essere molto difficile stimare correttamente il valore del mercato di riferimento (market sizing) perchè non ne esiste ancora uno, o si trova in stato embrionale.
  • Fattori intangibili: E’ altamente arbitrario attribuire un valore ad alcuni elementi della startup, che pure nella pratica ne possono influenzare significativamente il valore, come il team, il software, il brand o i brevetti, acquisiti o in via di definizione.
  • Dinamiche di mercato: La nazione in cui ha sede operativa la società è rilevante, perchè la valutazione si regge sull’incontro di domanda e offerta di capitali e per le startup una buona parte dell’offerta proviene da investitori locali. Sappiamo bene che, due aziende simili, ma una con sede in Italia e una negli Stati Uniti, potrebbero avere una valutazione molto ma molto diversa. Oltre al fattore geografico anche quello temporale ha una rilevanza notevole, pensa a quanto valevano le startup americane dot.com prima e dopo lo scoppio della bolla del 2001; ovvero esistono trend di investimento verso settori strategici (es. negli ultimi anni la realtà aumentata, l’intelligenza artificiale o l’internet delle cose), nei quali gli investitori sono disposti a pagare un premium pur di entrare…
  • Altri fattori: tipicamente legati alla negoziazione e agli attori in gioco, ad esempio è impossibile prevedere quanto può incidere un processo di investimento molto competitivo, o logiche di investimento poco razionali. Tali fattori influenzano il prezzo di un singolo deal ma i loro effetti non saranno replicabili in altre situazioni.

Al maturare della startup, il conto economico assume un aspetto classico (ricavi, margini positivi, variazioni più contenute) e vi saranno più dati storici per stimare in maniera attendibile i risultati futuri; come conseguenza, il range di valutazione delle startup più grandi sarà più stretto e affidabile.

In ogni caso per ridurre la variabilità di una valutazione è possibile:

  1. Applicare le metodologie migliori, fase per fase
  2. Confrontare metodologie che seguono approcci diversi
  3. Ridurre l’asimmetria informativa tra l’investitore e la start-up
  4. Approntare un piano finanziario aggiornato e ben strutturato (qui trovi un post sulle caratteristiche basilari di un financial plan)

Nel prossimo post di questa serie ti suggerirò le metodologie più adatte a valutare una startup, fase per fase. Se vuoi evidenziare altri fattori che influenzano il valore di una startup, o le metodologie che hai utilizzato per valutare la tua azienda ti esorto a condividere la tua esperienza nei commenti.

 

Il Business Plan non serve ma…

Partiamo dalla conclusione: se hai intenzione di iniziare un processo di fund raising, scrivere un business plan (BP) è inutile a meno che non ti sia specificamente richiesto per qualche bando pubblico o qualche competizione tra startup.

Su quali basi faccio questa affermazione? In diversi anni di lavoro come M&A e fund raising advisor non ho ancora trovato un venture capital o un investitore corporate* che preferisca ricevere il business plan di una startup o anche di una PMI. Anzi, sottoporre un BP ad investitori sofisticati potrebbe risultare controproducente perchè oltre a non leggerlo dubiteranno della tua capacità di ottimizzare il tempo, tuo e loro!

Quindi, se ti senti chiedere un BP, si tratta di un investitore inesperto o piuttosto arcaico, oppure di un accademico che non ha idea di come funziona nella pratica. Proponigli un teaser (1-2 pagine, word/pdf), un investment overview (10-15, ppt) oppure, se non dovesse risultare come un cambio troppo radicale, un video (ecco quelli di Techstars’ NYC Summer 2016).

Se è vero che il business plan, inteso come documento, è moribondo, è anche vero che gran parte dei suoi temi sono sempre attuali. Vanno semplicemente sintetizzati e reimpaginati in formati diversi, a cui mi piacerebbe dedicare dei post successivi.

 

* mi riferisco ad investitori esteri che rappresentano il 90% dei miei contatti.


Quale tipo di documento utilizzi per presentare la tua azienda agli investitori e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Quanto conta la crescita per definire il valore di un’azienda?

Premessa: La parola crescita è tipicamente riferita al margine operativo ovvero ad un indicatore che evidenzia il reddito di un’azienda basato solo sulla sua gestione operativa; quindi senza considerare interessi e imposte, oltre a deprezzamento + ammortamenti nel caso del margine lordo (MOL, in inglese EBITDA). Se però parliamo di una startup pre break-even come indicatore viene generalmente considerato il tasso di crescita dei ricavi perchè il MOL potrebbe essere negativo o comunque troppo basso perchè il suo tasso di crescita sia indicativo. 

Risposta breve: il tasso crescita è uno dei parametri più importanti per determinare il valore di una società.

Prendiamo il caso di due startup e consideriamone i ricavi*. Ipotizziamo che oggi entrambe fatturino 1 milione di euro e stimiamo che la prima possa crescere con un CAGR del 20% per i prossimi 5 anni, mentre la seconda con CAGR del 50% nello stesso intervallo. Per la prima, il valore dei ricavi al termine dell’anno 5 sarà pari a 2,5 volte quelli dell’anno zero mentre per la seconda pari a 7,6 volte. Per semplicità assumiamo che al termine dell’anno 5 le due società abbiano le stesse prospettive e che per valutarne il valore a quel punto si possa utilizzare lo stesso multiplo dei ricavi. Qualunque sia questo multiplo, la seconda società varrà oltre 3 volte la prima alla fine dell’anno 5. Se il tasso di sconto utilizzato fosse lo stesso (in teoria non dovrebbe ma nella pratica lo è), 3x rappresenterebbe il rapporto di valore tra le due società anche alla data di oggi!

Con questo semplice esempio spero di averti ricordato quanto importante sia il tasso di crescita per la determinazione del valore di un’azienda. Ovviamente non si tratta dell’unico indicatore rilevante; in post successivi ne presenterò altri.

 

* Va tenuto presente che la crescita dei ricavi è una grandezza non sempre affidabile, ad esempio quando “drogata” da una capacità di spesa frutto di enormi fund raising (in Italia questa eventualità non si pone) – vedi quelle aziende che spendono inopinatamente vagonate di soldi a costi di acquisizione insostenibili nel lungo periodo.


Cosa ha influito maggiormente sulla valutazione della tua azienda? La crescita è stato un fattore decisivo oppure no? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

Quali capitali per la tua start-up? Parte Debito

Nel post precedente ho elencato le opzioni che una startup ha a sua disposizione per reperire capitale azionario. In questo descrivo quelle che comportano capitale di debito.

Prima di elencarle, una doverosa premessa: per sua natura nessuna startup si presta ad assumere rilevanti quantità di debito perchè non genera dei flussi di cassa tali da ripagare gli interessi e la quota capitale; a maggior ragione quelle innovative, high-tech o bio-tech, che hanno pochi asset da poter utilizzare come garanzia. D’altra parte in un mercato asfittico come quello italiano dove le possibilità di tirare su equity sono ridotte, il ricorso al debito nelle prime fasi di vita dell’azienda è molto più frequente rispetto a paesi più evoluti come gli Stati Uniti o il Regno Unito, dove pure il debito esiste (e nel 2016-17 ha avuto un vero e proprio boom) ma per startup che sono molto più avanti nella crescita.

Ecco le varie opzioni:

1. Linea di credito personale

Tecnicamente si tratta di un debito ma contratto personalmente dall’imprenditore, se quest’ultimo è in grado di poter prendere a prestito soldi in base alla sua storia creditizia. E’ una tipologia di capitale poco utilizzata perchè i soldi o ce li hai oppure meglio prenderli a prestito tramite l’azienda per ridurre il carico fiscale e minimizzare i rischi finanziari.

2. Peer to peer lending (P2P)

Le piattaforme P2P mettono in collegamento finanziatori privati con prestatari senza necessità di passare attraverso una banca. Un sicuro vantaggio rispetto ad una banca tradizionale è la velocità di erogazione dei prestiti, che però quantomeno in Italia sono di importo piuttosto ridotto. I tassi di interesse sono spesso più vantaggiosi (ma ti esorto a mettere in competizione i due canali); ciò non significa che siano più bassi in valore assoluto, questo perchè queste piattaforme possono finanziare con debito progetti a tasso di rischio più elevato che non sarebbero finanziabili da banche tradizionali.

Secondo uno studio di Borsa Italiana, in Europa le piattaforme P2P applicano ai prestatari una commissione fissa, che può essere compresa tra l’1 e il 7,5% del valore del prestito ovvero una commissione annua attorno all’1%. I tassi sui prestiti – definiti con l’aiuto di un algoritmo – possono variare in modo significativo, a seconda del profilo di rischio dell’azienda che chiede l’investimento. I prestiti possono essere garantiti o non garantiti e tipicamente hanno una scadenza fra tre e cinque anni.

Le piattaforme P2P effettuano valutazioni creditizie simili a quelle delle banche; alcune hanno requisiti specifici, ad esempio possono richiedere che le aziende siano redditizie, abbiano svolto un’attività commerciale per almeno x anni e generino un reddito annuo al di sopra di un minimo prestabilito.

3. Contributi a fondo perduto

I contributi a fondo perduto non hanno obbligo di rimborso, ovvero il finanziamento erogato, o più frequentemente solo una parte di esso, non è sottoposto alla restituzione a rate, né a interessi. Si tratta di una sorta di investimento da parte degli enti pubblici, erogato grazie a fondi di provenienza europea, statale o regionale, allo scopo di promuovere lo sviluppo economico e l’autoimpiego.

Esistono diverse tipologie di credito a fondo perduto, ciascuna dedicata ad una particolare tipologia di richiedenti ed erogata da un ente specifico. Per lo più si tratta di agevolazioni pensate per l’imprenditoria giovanile e femminile, oltreche per aree disagiate in termini di competitività – tra cui tutte le regioni meridionali.

Periodicamente vengono emessi dei bandi, ognuno dei quali ha modalità di accesso specifiche, ai quali è possibile partecipare compilando apposita domanda. La maggior parte di tali bandi è gestita da Invitalia, l’agenzia nazionale per l’attrazione degli investimenti e lo sviluppo d’impresa. In linea di massima per accedervi è necessario compilare la domanda online registrandosi sul sito web, allegare un business plan, e fornire eventuali altre informazioni relative alla propria attività e agli obiettivi del finanziamento.

Svantaggi? I tempi per ottenere questa tipologia di fondi sono lunghi, per non dire biblici considerando le esigenze a breve termine delle startup. Si tratta di un canale su cui non puntare in esclusiva. Eppoi solo alcune società possono accedere al fondo perduto.

In post successivi con l’aiuto di esperti conto di fornire dei suggerimenti a chi è interessato a questa tipologia di fondi.

4. Finanziamenti agevolati

I finanziamenti agevolati sono aperti a tutte le aziende che investono in determinate attività strategiche o di pubblico interesse. A differenza dei contributi a fondo perduto in questo caso esistono semplicemente delle agevolazioni, sia sui tassi di interesse applicati che sulle condizioni di accesso, ma il prestito deve essere rimborsato.

Oggi sono le banche che si occupano dell’erogazione delle somme stanziate dalle Regioni (con i soldi provenienti dalla Ue), in virtù di particolari accordi con le amministrazioni pubbliche locali o con organismi atti ad incentivare gli investimenti (come la Bei).

Ecco un link dove trovare molti dei finanziamenti agevolati o dei contributi a fondo perduto per le imprese italiane. Se puoi condividere altri link utili per la community di questo blog, ti prego di farlo nell’area commenti.

5. Conto vendita

Il conto vendita è un’opzione molto vantaggiosa per quelle startup, tipicamente legate alla vendita di un prodotto fisico, che non sono in grado o possono evitare di finanziarsi il magazzino. E’ basato su un accordo con un produttore o distributore, il quale accetta di venderci la merce solo quando l’avremo venduta al cliente finale.

I vantaggi per chi decide di avviare un’attività commerciale sono notevoli:

  • evitare l’investimento iniziale dei prodotti, ovvero ridurre il proprio capitale circolante;
  • avere la possibilità di pagare al produttore o distributore solo ciò che si riuscirà a vendere;
  • riuscire a rifornirsi di un vasto assortimento di merce senza lasciarsi condizionare dal rischio di invenduto.

Chiaramente resta il rischio legato al furto o incendio della merce per cui è buona norma tutelarsi con una polizza assicurativa.

6. Factoring

Per imprese che già producono fatture, riscuotibili in tempi medio-lunghi (ad esempio quelle che lavorano con la pubblica amministrazione), il factoring può essere una valida soluzione per ridurre il capitale operativo. Si tratta di una tipologia di contratto tra un imprenditore o un impresa che cede i propri crediti attuali e quelli futuri ad un factor. Quest’ultimo – una società di factoring o una banca autorizzata – viene pagato tramite una commissione, che varia a seconda si tratti di:
  • factoring pro soluto: il factor si assume il rischio di insolvenza dei crediti ceduti ed in caso di inadempimento di questi ultimi non potrà richiedere la restituzione degli anticipi versati al cliente. Il cliente è tenuto unicamente a garantire l’esistenza del credito
  • factoring pro solvendo: lascia all’impresa il rischio dell’eventuale insolvenza dei crediti ceduti perchè il factor ha diritto di rivalsa in caso il debitore non paghi
Qui trovi una classifica delle società attive nel factoring in Italia, pubblicata da Assifact.
 
Per le startup più grandi o per piccole e medie imprese ci sono anche le opzioni di accesso al debito più tradizionali, ovvero finanziamenti ordinari – erogabili da qualsiasi banca – e obbligazioni (segnalo questo articolo del Sole24Ore che parla di mini-bond e cambiali finanziarie).

Hai usato debito per la tua startup o stai pensando di farlo? Condividi la tua esperienza nell’area commenti.

 

Quali capitali per la tua start-up? Parte Equity

In questo post vorrei elencare le opzioni di finanziamento accessibili da una startup italiana. Non fare semplicemente una lista della spesa ma aggiungere osservazioni a margine che possono essere utili per valutare le tipologie più adatte alla tua startup.

Ho diviso il post in due parti, in questa parlerò delle fonti di capitale azionario (Equity), nell’altra elenco le opzioni sul debito. Per brevità, approfondirò alcune di queste fonti in post successivi e dedicherò un post di approfondimento separato per le piccole e medie imprese.

Ovviamente non tutte le opzioni sono accessibili dal giorno 1 e alcune dipendono dalla tipologia di impresa e dalla sua collocazione geografica. Scorriamole una ad una:

  1. Capitale proprio

I mezzi finanziari dei soci fondatori sono quasi sempre la prima fonte di capitale per l’impresa. Alle volte si tratta dell’unica alternativa possibile ma molti founder scelgono di proposito di evitare altre tipologie di finanziamento, quantomeno all’inizio, per non diluire la propria quota azionaria – preoccupazione iper condivisibile – e mantenere la massima libertà, ovvero senza dover rendere conto a terzi. D’altra parte, a meno dei casi nei quali il/i founder possono investire quanto serve, le risorse impiegabili saranno limitate e l’apporto di altri finanziatori potrebbe rendersi necessario o comunque opportuno per non rallentare lo sviluppo. Un vantaggio di poter contare su più soci fondatori è quello di poter unire le forze anche dal punto di vista finanziario.

Investire nella propria azienda è un pre-requisito per convincere terzi a farlo perchè segnala ad altri potenziali azionisti che l’imprenditore ci crede ed è disposto a rischiare il proprio capitale, oltrechè il proprio tempo. Investendo bene mostreremo che siamo anche in grado di spendere in maniera efficiente.

Nel caso di una startup il capitale iniziale andrebbe speso per produrre i primi risultati – una ricerca di mercato, un prototipo – ovvero quelli che servono per convincere altri stakeholders (co-founders, dipendenti, investitori, partner commerciali, etc…) a collaborare con noi. In ogni caso, investire i nostri soldi dovrebbe renderci ancora più attenti a scegliere le spese necessarie.

  1. Family and Friends

Familiari ed amici conoscono le nostre qualità e possono credere in noi al punto da rischiare il proprio capitale nella nostra impresa, prima ancora che essa abbia dei clienti e generi dei ricavi o in seguito per contribuire a finanziarne la crescita. Tra i vantaggi, questi investitori non sono tipicamente degli acerrimi negoziatori della loro quota azionaria e risultano essere tra i più tolleranti rispetto alle nostre decisioni e all’andamento dell’azienda; se sono competenti meglio ancora.

Oltre ad aiutarci ad aumentare la cassa, avere amici e parenti a bordo, renderà un pò più facile ricevere ulteriori finanziamenti; a tale scopo potrebbe essere opportuno inserire almeno parte dei loro contributi all’interno di una campagna di crowdfunding, per generare quella “massa” iniziale utile a completare la raccolta.

Tra i contro, si rischia di compromettere un rapporto di amicizia o parentela a causa di un business andato male. E purtroppo molte start-up soprattutto quelle con coefficiente di rischio più elevato, vanno male. Il mio consiglio è di essere quanto più possibile sinceri sui potenziali ritorni e rischi dell’investimento (anche a costo di non prendere i soldi), fare accordi scritti e minimizzare questa fonte di capitale in caso di attività particolarmente rischiose, per le quali altre tipologie di investitori possono essere più appropriate.

  1. Crowdfunding

Negli ultimi anni si sono moltiplicate le piattaforme di crowdfunding, dove è possibile ricevere soldi da piccoli investitori – a partire da un minimo di pochi euro – per completare una campagna che può valere diverse centinaia di migliaia di euro o più. Generalmente si tratta di investimenti in azioni della società ma quantomeno all’estero, alcune piattaforme già da qualche anno hanno iniziato ad offrire anche debito convertibile (tra le prime Seedrs).

Il crowdfunding può essere un ottimo modo per tirare su capitali nella fase di seed e anche early stage se si seguono alcune accortezze che tratterò in un post successivo.

Intanto qui potete trovare una lista delle piattaforme italiane di crowdfunding.

  1. Angels

Gli angels sono investitori privati che investono in startup tipicamente in fase Seed, ovvero quando la società ha già creato un prototipo o un vero e proprio prodotto, magari ha qualche cliente, non necessariamente pagante. Chiaramente si tratta di una fase ad altissimo rischio per cui gli angels investono quasi esclusivamente in startup che operano in settori a loro ben noti, e comunque quantità di capitali contenute (in Italia, un range indicativo può essere €20k-€50k), in un’ottica di portafoglio. Per esperienza so che, soprattutto gli angel più facoltosi e in fase post-Seed, possono investire senza fare una reale due diligence della società, ma questo accade solo se esiste un rapporto di grande fiducia con uno dei founder o con un altro angel che ha già investito nella compagine.

In alcuni stati Europei (UK, Francia, etc…) l’angel investing apporta una quantità di capitali notevole alle start-up anche perchè esistono dei forti sgravi fiscali che incentivano i privati a fare questo tipo di investimento. Purtroppo solo in rari casi gli angel investono in paesi stranieri sia per ragioni fiscali che perchè preferiscono seguire attivamente la gestione.

Chiaramente avere uno o più angel a bordo – a patto di andarci d’accordo, altrimenti statene alla larga – è molto positivo, sia perchè spesso si tratta di imprenditori e manager qualificati che hanno una lunga esperienza aziendale e sia perchè si tratta di un buon segnale per altri investitori.

In un post separato vorrei presentare strategie utili per aiutarti ad individuare gli angel migliori per la tua azienda. Ecco i link alle principali associazioni di angel italiani:  Italian Angels for Growth, IBAN, Custodi di Successo, Club degli Investitori, Angel Partner Group, Siamo Soci, WABA Capital. Se ne conosci altri ti prego di segnalarli agli altri lettori nell’area commenti!

  1. Super Angels

I super angels si differenziano dagli angels perchè fanno dell’investire in startup la loro occupazione primaria ed hanno generalmente una capacità di investimento superiore. Nella quasi totalità dei casi investono tramite uno o più veicoli, ottimizzati fiscalmente. Come gli angel, mirano spesso ad un coinvolgimento attivo nella società.

A fine 2017 si tratta ancora di specie rara in Italia. Uno che mi viene in mente è Fabio Cannavale, ex CEO di Lastminute. Qui trovi una sua interessante intervista nella quale parla della situazione delle startup italiane ad inizio 2016.

  1. Incubatori 

L’incubatore è un’organizzazione che aiuta le startup a svilupparsi fornendo uno spazio dove lavorare (che piaccia o no, rigorosamente in co-working) pagando un affitto ridotto, e servizi consulenziali di vario genere, in qualche caso chiedendo anche una minima percentuale di equity. Gli incubatori sono generalmente connessi con investitori locali, ed alcuni di essi forniscono anche del capitale (limitato) alle proprie startup più meritevoli.

Rispetto agli acceleratori, gli incubatori non hanno una durata fissa del programma per cui si adattano meglio a startup con un lungo periodo di gestazione, anche di 12-24 mesi. Spesso hanno criteri di ammissione meno stringenti perchè sono sponsorizzati da enti pubblici locali o nazionali, ovvero si tratta per buona parte di società no-profit, ma generalmente sono aperti solo a startup di alcuni settori.

Diverso è il caso degli incubatori aziendali, i quali possono investire fondi – anche rilevanti – però accettano solo startup che hanno progetti legati al loro business e tendono a favorire uno sviluppo esclusivamente interno dei progetti. La value proposition di questi ultimi è quindi molto diversa perchè il/i co-founder devono essere interessati ad un ipotesi di acqui-hire e la loro quota può avere una crescita di valore limitata (“capped upside”).

EconomyUp ha redatto una super lista con un gran numero di incubatori e acceleratori italiani.

  1. Acceleratori

Gli acceleratori sono tipicamente società for-profit che inseriscono le startup all’interno di programmi di durata ridotta (8-20 settimane in genere) ma estremamente intensi, che terminano con un pitch day, dove la startup presenta il lavoro ad una comunità di investitori. All’inizio del programma ciascuna startup riceve un piccolo finanziamento in cambio di equity (fino a circa un 10% del valore). L’agenda delle attività è fortemente guidata dal team dell’acceleratore e le attività di mentorship riguardano sia la parte strategica che quella organizzativa e commerciale. Altro valore aggiunto è il preparare la startup al fund raising.

Negli ultimi anni sono nati tantissimi acceleratori ma la qualità è molto variabile. Se la tua startup non si rivolge prevalentemente al mercato italiano, il team ha esperienza internazionale e parla bene inglese puoi considerare quelli esteri, tra cui i più famosi come YCombinator, 500 Startups o TechStars sono estremamente selettivi (prendono l’ 1-2% degli applicanti), ma ovviamente offrono degli “incomparable perks” (scritto apposta in inglese 🙂 ) rispetto a quelli nostrani…

  1. Venture Capital

Premessa, il venture capital non è per tutti, ovvero finanzia solo aziende ad alto potenziale di crescita (ed alto rischio), ovvero in grado di garantire un certo IRR / moltiplicatore all’investitore. Per cui le caratteristiche della tua azienda devono essere quantomeno le seguenti: 1) avere un mercato target sufficientemente ampio, 2) essere altamente scalabile, 3) aver superato la fase Seed, ovvero avere un prodotto, dei clienti e dei ricavi anche limitati ma in forte crescita; esistono delle eccezioni al punto 3) ma non è il caso di approfondirle in questo post.

Oltre alle condizioni di cui sopra, i founder della startup devono ovviamente essere disposti ad accettare che il fondo, sebbene minoritario abbia una considerevole voce in capitolo nella governance aziendale, regolamentata dalle varie clausole del contratto di investimento che approfondirò in post successivi.

Eppoi ci sono i venture capitalist…alcuni, pochi, sono bravi e possono aiutarti molto, altri, la maggioranza, hanno un ego smisurato, pochissimo tempo da dedicarti e del tuo business ne capiscono poco, in altre parole non saranno in grado di aiutarti per come dicono e ti faranno penare per investire nella tua azienda, magari a condizioni poco ragionevoli. Quelli italiani poi hanno risorse limitate e un track record (casi di successo) piuttosto deficitario, per cui se puoi contatta anche e soprattutto quelli esteri, individuando quelli che sono competenti nel tuo settore e disponibili ad investire fuori dai loro confini nazionali.

I principali vantaggi di ricorrere a questa forma di finanziamento sono: investimenti più elevati (tipicamente €1-€10m per un Round A europeo), mentorship e contatti sia di natura commerciale che per futuri fund raising.

Per start-up più avanti nel percorso (early o growth stage) o piccole e medie imprese esistono anche altre strade per incrementare il capitale azionario, tra cui investitori industriali, fondi di private equity, family offices, o anche piccoli risparmiatori nel caso della quotazione.


Qual’è stato il mix che hai adottatto per la tua impresa? Condividi la tua opinione ed esperienza nei commenti.