Come scegliere un advisor

La scelta del financial advisor può avere un impatto considerevole sulle condizioni di un fund raising o di una vendita di quote societarie. Ecco perchè si tratta di una decisione molto delicata.

Nel post precedente ho elencato le attività principali tramite le quali un advisor apporta valore, in questo provo a darti dei consigli utili per la scelta del/dei professionisti e fornirti delle indicazioni circa la struttura della compensation.

I criteri principali della scelta

1. Esperienza: Assicurati che la società di advisory e più specificamente il/i professionisti che seguiranno direttamente l’operazione, abbiano completato con successo diverse transazioni. Visto il carattere ormai globale del mercato di capitali è quasi sempre preferibile collaborare con professionisti che hanno esperienza internazionale e sono in grado di comunicare senza sforzo quantomeno in inglese.

2. Competenza settoriale: Sebbene sia tecnicamente possibile per un advisor lavorare su transazioni di qualsiasi industry, i risultati saranno migliori se il professionista conosce i key driver di aziende come la tua e il loro impatto sulla valutazione, oltre alle tipiche domande che vengono fuori durante la due diligence. Un advisor del settore non può non conoscere personalmente gli investitori più attivi e cosa ben più importante ne otterrà facilmente risposta al primo contatto. In certi casi potrebbe essere anche in grado di reperire informazioni riservate su transazioni comparabili, utili per valutare la tua azienda. La competenza settoriale conta ma esiste un rischio nello scegliere advisor molto vicini ad alcuni investitori: potrebbero volerli avvantaggiare rispetto ad altri nel corso dell’operazione (riducendo cosi la competizione), oppure volerseli ingraziare essendo accondiscendenti nella negoziazione. 

3. Motivazione: In buona parte delle transazioni che vengono completate l’ottimizzazione del prezzo di vendita dipende dall’impegno continuo dell’advisor, perchè nel corso di un operazione di M&A o fund raising esistono diversi momenti critici che possono influenzare notevolmente il valore finale e che quindi vanno gestiti con la massima attenzione. Per assicurarsi che la motivazione dell’advisor sia la più alta possibile è quantomeno opportuno strutturare un compenso fortemente variabile, ovvero legato al successo dell’operazione. Alle volte potrebbe non bastare se l’advisor al contempo segue anche deal molto più grandi e/o dopo la firma del contratto di consulenza lascia gestire la transazione a professionisti meno esperti e non sufficientemente incentivati. Se ciò dovesse accadere prendi in considerazione la possibilità di rescindere il contratto quanto prima.  

Ecco una serie di altri consigli:

  • Chiedi referenze e cerca di verificare le affermazioni dell’advisor che ti sembrano più importanti per prendere una decisione, tra cui quelle che riguardano i criteri sopra elencati.
  • Attento a quelle società di investment banking che per convincerti elencano una lunga lista di transazioni nel tuo settore sebbene gran parte dei banker che le hanno completate abbiano da tempo lasciato l’azienda
  • Evita di basare la scelta principalmente sull’advisor che (furbescamente) promette il prezzo più alto. E’ una tattica che può funzionare soprattutto nei casi in cui il management ha aspettative irrealistiche sul valore dell’azienda e potrebbe avere la tendenza a seguire chi le asseconda anche se solo a parole. C’è il rischio di un brutto risveglio…
  • Evita di scegliere la società di advisory primariamente in base al costo: se l’advisor non è performante, i soldi che avrai risparmiato saranno una piccola parte rispetto a quanto avrai lasciato sul tavolo nell’operazione, o al costo-opportunità qualora dovessi ricominciare il processo daccapo. Se il costo dell’intermediario ti sembra troppo elevato cerca di incrementare la parte variabile e legare parte del compenso al raggiungimento di una valutazione più elevata. 

Compensation structure

Come detto dovrebbe essere fortemente variabile, ma quanto?

Idealmente il compenso fisso non dovrebbe superare il 20% del compenso totale. Se l’advisor deve fare molto lavoro nella fase iniziale, perchè ad esempio il piano finanziario va completamente ristrutturato, difficile poter ottenere di meglio come split fisso / variabile.

D’altra parte tieni conto che, in linea di principio più il compenso è variabile e più il totale sarà alto per remunerare l’advisor del rischio di non chiudere l’operazione. Per cui se vi fosse una buona probabilità di successo, potrebbe essere meglio pagare più fisso (>20%) riducendo più che proporzionalmente il variabile. Si tratta di scelte soggettive.

Parte del compenso variabile potrebbe essere legata al raggiungimento di milestones intermedie come la ricezione o la firma di offerte non vincolanti (es. term sheet), magari di entità superiore ad un minimo prestabilito. 

L’entità del compenso dipende dalla tipologia di advisor e dalla dimensione dell’operazione per cui è impossibile definire degli standard validi a tutti i livelli. E’ certamente consigliabile mettere a confronto advisor diversi e scegliere quello che offre il rapporto qualità / prezzo migliore.


Quali criteri hai utilizzato per scegliere un M&A o fund raising advisor?  Che tipo di compensation structure hai concordato? Come ti sei trovato? Condividi la tua esperienza nei commenti!