3 suggerimenti per presentare i dati finanziari

Ho chiesto a founder e finance manager quali temi approfondire in questo blog (partecipa anche tu al sondaggio), e la presentazione dei dati finanziari è risultato essere uno degli argomenti più richiesti.

Ecco tre consigli di carattere generale, per presentare al meglio i numeri della tua azienda ad un board meeting, un executive committee o un incontro con potenziali investitori:

1. Messaggio

I dati che presenti devono essere funzionali a trasmettere un messaggio, narrare una storia, generare una discussione. E’ solo quando i dati sono strutturati, collegati ed interpretati che essi divengono informazione e ci spingono ad una azione. Idealmente dall’analisi dei dati dovremmo essere in grado di trarre determinate conclusioni ma, quando i numeri sono apparentemente in contrasto tra loro oppure non indicano una strada precisa, possono comunque indirizzare una discussione e giustificare ulteriori approfondimenti. In ogni caso, in sede di presentazione, focalizzati sempre sul messaggio ed evita dati fine a se stessi. 

2. Chiarezza

La presentazione deve avere caratteri (e spazi) sufficientemente grandi da facilitare al massimo la lettura. Se da un lato, copiare i dati direttamente da foglio Excel, abitudine di diversi finance manager, ti farà guadagnare tempo e ti renderà possibile rispondere ad alcune domande leggendo direttamente dal testo, dall’altro lato appesantirà visivamente il materiale – troppi numeri e con spazi ridotti – rendendo difficile la comprensione e/o riducendo l’interazione con l’interlocutore.

3. Coerenza

Sembra banale ma non sempre lo è, soprattutto nei casi in cui lo stesso indicatore (es. il capitale circolante netto) è stato calcolato in due modi diversi oppure utilizzando delle approssimazioni. Assicurati che il suo valore sia lo stesso all’interno della tua presentazione e quando non può esserlo inserisci una nota esplicativa.

Chiudo con una famosa citazione di Philip Arthur Fisher, uno dei padri delle strategie di investimento in società innovative, il quale parlando di Wall Street disse “The stock market is filled with individuals who know the price of everything, but the value of nothing“, ovvero, la borsa è piena di individui che conoscono il prezzo di qualsiasi cosa ma il valore di nulla. In altre parole:

Misurare e conoscere i dati è utile fintanto che siamo in grado di capirne e comunicarne l’effettivo valore 

E’ questa la vera sfida per chi si occupa di finanza aziendale.


Hai dei consigli su come presentare i dati del piano finanziario? Quanto adatti lo stile e il contenuto della presentazione ai tuoi interlocutori? Quali sono i tuoi strumenti di presentazione preferiti e perchè? Condividi la tua esperienza nei commenti.

 

Come valutare una start-up, fase per fase

Nel post precedente ho descritto i fattori che rendono più o meno complessa e arbitraria la valutazione di una startup, qui elenco le tecniche valutative migliori, a seconda della fase nella quale si trova l’azienda. Per una descrizione sintetica con pro e contro di ciascuna metodologia ti rimando al post successivo.

Startup curveLe tipiche fasi di sviluppo nel ciclo di vita di una startup

Idea / Seed Stage

Questa è la fase in cui, il team della startup crea la versione iniziale del prodotto / servizio, definisce il brand, acquisisce i primi clienti, rafforza gli USPs rispetto ai concorrenti, incrementa le proprie competenze distintive, eventualmente stringe le prime partnership commerciali e/o registra un brevetto, etc… La società non produce però ricavi significativi per cui non è ipotizzabile utilizzare tecniche valutative legate a multipli di indicatori del conto economico mentre una valutazione basata sui flussi di cassa presenta un grado di incertezza particolarmente elevato (il consiglio è quello di prepararlo comunque un DCF) e viene di rado presa seriamente da potenziali investitori.

Quali metodi utilizzare in questa fase?

  1. Transaction Comps: Si considera la valutazione ricevuta da altre startup simili alla nostra per stato di avanzamento e prospettive, ovvero facendo una comparazione qualitativa.
  2. Venture Capital Method: Calcola la valutazione attuale partendo dal valore stimato al momento dell’uscita dall’investimento (Terminal Value) e applicando un ritorno atteso (ROI).
  3. Asset-Based Valuation: Consiste nel sommare il contributo degli asset principali, utilizzando il loro valore “di mercato”. E’ un metodo non comune per le startup ma in certe situazioni può essere utile per definire un valore minimo. 

Qualsiasi sia il metodo, definire il valore di una startup in fase idea / seed è molto aleatorio ed anche per questo è spesso consigliabile distribuire potenziali quote azionarie attraverso note convertibili, le quali si legano ad una valutazione futura, applicandovi un tasso di sconto. Ne parlerò in un altro post!

Early Stage

In questa fase la società produce ricavi crescenti, ha una base di clienti paganti che permette gradualmente di validare il modello di business e verificare la performance dei canali di marketing e vendita, per cui è pensabile fornire una valutazione attraverso un modello finanziario basato sui flussi di cassa prospettici. Parte del fund raising viene utilizzata per ripianare le perdite e poichè generalmente la startup non ha ancora raggiunto il break-even di cassa, in questa fase una valutazione basata sui multipli di società comparabili può essere fatta sui ricavi ma non ancora sui margini.

Metodi da utilizzare:

  1. Discounted Cash Flow: si scontano i flussi di cassa attesi per calcolare il valore attuale netto, il quale rappresenta il valore pre-money della società
  2. Transaction Comps: si considerano i multipli dei ricavi di società comparabili

Growth Stage

In questa fase la società ha superato il break-even, ovvero gli aumenti di capitale servono esclusivamente per finanziarne la crescita.  In alcuni casi è ipotizzabile considerare i multipli di società quotate dello stesso settore perchè la dimensione e il tasso di crescita possono essere comparabili.

Metodi da utilizzare:

  1. Discounted Cash Flow: il tasso di sconto utilizzato per attualizzare i flussi di cassa sarà più basso che in precedenza, poichè il rischio dell’investimento è inferiore
  2. Transaction Comps: la comparazione può essere fatta utilizzando multipli dei margini (es. EV/EBITDA) o degli utili (es. P/E)
  3. Trading Multiples: determina il valore (senza control premium) mediando i valori ottenuti da multipli di società quotate comparabili

Maturity

In questa fase la crescita è più bassa e il rischio è inferiore. I risultati della società sono più prevedibili. Si tratta del momento in cui l’imprenditore o quantomeno gli investitori finanziari pensano ad una exit (potrebbe essere avvenuta anche in precedenza), tramite vendita o IPO. Tutte le tecniche di valutazione sono disponibili, incluse quelle che separano l’effetto del debito (Adjusted Present Value, APV).

Nella pratica ogni startup segue un percorso diverso da quello standard, ma a grandi linee le fasi del ciclo sono quelle descritte. La velocità e i tempi di ciascuna fase possono cambiare ma le tecniche di valutazione migliori restano le stesse. In ogni caso, saper valutare un’azienda, oltre alla corretta applicazione delle metodologie, presuppone assunzioni attendibili sulle performance future e dati di input ben strutturati (tipicamente contenuti nel piano finanziario).


Quali tecniche di valutazione preferisci? Quali vorresti approfondire? Attendo la tua opinione nei commenti.

 

7 cose da tenere a mente quando parli con potenziali investitori

Se stai facendo fund raising o capital deployment, ogni momento può essere valido per incontrare potenziali investitori per il tuo business. Ecco un breve vademecum dei comportamenti virtuosi:

1. “Tutta la verità, nientaltro che la verità”

Perdonami l’ovvietà, ma almeno una volta la tentazione sarà venuta a tutti: mentire “a fin di bene”. Però esiste una sostanziale differenza tra l’essere ottimisti (capita a molti!) e raccontare fatti che non sono veri. Faccio un esempio, hai preso un caffè con un potenziale investitore molto conosciuto, al quale la tua idea piace ed anche il team ma non è convinto del business model (o di qualche altra cosa) e vuole attendere (ahimè succede spesso) prima di darti anche un soft commitment. Ci sta che tu possa raccontare ad altri di quanto interessato si è mostrato costui, magari contando sul fatto che riuscirai a convincerlo ad investire nel prossimo round di finanziamento. Evita però di spingerti oltre, ad esempio dire che ti invierà a breve un term sheet. Ne va della tua reputazione che è un bene estremamente prezioso.

2. Conosci approfonditamente il tuo mercato

A meno che l’investitore con cui stai parlando non faccia parte della tua stessa industry, durante gli incontri dovresti essere quello che ne sa molto di più sul tuo mercato, il meglio informato su chi sono i competitors, quali sono le aspettative dei clienti, gli ultimi trend, etc… Mostrare di conoscere a fondo questi temi aggiunge alla tua credibilità e di conseguenza è un ottimo segnale per qualunque investitore.

3. Non essere arrogante

C’è un bel video di Marco Montemagno che parla della differenza tra autostima ed arroganza; un imprenditore capace è colei o colui che è confidente ma allo stesso tempo non si pone per definizione al di sopra degli altri. Anche quando magari si trova di fronte ad un potenziale investitore che appare supponente o poco competente (potrebbe comunque insegnarti qualcosa!). Al contrario, non essere arroganti ci permette di ascoltare meglio, imparare dai feedback che riceviamo e risultare sicuramente più simpatici.

4. Lavora di squadra

Oggi vince sempre la squadra, per quanto i founder siano bravi. Ecco perchè alcuni investitori potrebbero chiedere di rinforzare il team con competenze che non sono ancora presenti. Avere la capacità di capire i propri limiti, mostrandosi disponibile a collaborare con persone competenti oltre a dimostrarsi capace di saper delegare e distribuire i meriti evitando eccessi di protagonismo, dà ad un investitore la sensazione che l’imprenditore può essere la persona giusta per guidare la società durante la crescita.

5. Crea un piano (finanziario)

Avere un piano finanziario credibile che riflette la nostra strategia è fondamentale per dimostrare di avere confidenza con i numeri, poterli realizzare, capire velocemente l’impatto di eventuali cambiamenti (che ci saranno ovviamente!) e modificare le proprie decisioni finanziarie. Dell’importanza di creare e manutenere un piano finanziario parlo in diversi altri post che puoi consultare sul blog.

6. Comunica, comunica, comunica

Saper comunicare è fondamentale per trasmettere le proprie idee, motivare e convincere gli altri stakeholders. Certo ci sono persone che hanno un talento naturale ma tutti noi possiamo essere dei buoni comunicatori se lo vogliamo veramente. Serve applicazione (esercitati!) e la capacità di adattare il messaggio al nostro interlocutore. Prima di parlare con un potenziale investitore, oltre a ripassare bene quello che vuoi dirgli, dovresti conoscere la sua esperienza, le società in cui ha investito e persino lo stile di comunicazione che preferisce. Esprimersi bene può fare la differenza.

7. Cura gli aspetti organizzativi

Alcuni imprenditori sono iper organizzati, altri prediligono gli aspetti creativi. Se sei tra questi ultimi assicurati di essere al di sopra di uno standard minimo, ovvero presentati puntuale agli incontri (è segno di rispetto), assicurati che ci sia un’agenda chiara per l’incontro e che tutti i partecipanti siano informati ed abbiano ricevuto il materiale giusto, condividi una strategia chiara con il tuo team se è necessario che siano presenti più persone, invia prontamente ulteriore documentazione dopo il meeting, etc…


Se ci sono altri comportamenti che ritieni importanti, condividi le tue osservazioni nell’area commenti e se vuoi tienimi al corrente su come vanno i tuoi meeting.

 

Le caratteristiche di un buon piano finanziario

In rete puoi trovare una serie di risorse utili a creare un piano finanziario (ahimè gran parte di quelle ben fatte sono in inglese), qui mi focalizzo sugli elementi fondamentali che il tuo piano deve avere.

1. Scegli il giusto grado di complessità

Il piano deve riflettere la reale complessità dell’azienda, quindi ne essere iper semplificato ovvero senza alcune variabili importanti che influenzano ricavi, costi e flussi di cassa, ne contenere un eccessivo livello di dettaglio per cui diviene inutilmente complesso da manutenere. Chiaramente ogni piano ha le sue specificità che dipendono dal settore industriale nel quale opera la società, dalla dimensione / complessità e dal modello di business, per cui ti consiglio sempre di creare un piano ad hoc per la tua azienda e non utilizzare un altro modello che aveva scopi diversi, a meno che tu non riesca a modificarlo agevolmente, senza farti condizionare dalla struttura esistente.

2. Esplicita le assunzioni

Inserisci tutte le assunzioni del tuo piano in un foglio a parte. Alcune di queste possono essere invarianti durante l’arco temporale considerato (ad esempio il tasso di inflazione o le aliquote fiscali), altre varieranno nel corso dei mesi / anni (ad esempio le % di conversione delle iniziative di marketing). Gli altri fogli del tuo piano richiameranno tutte le tue assunzioni, ovvero nessuna assunzione dovrà essere digitata dentro le celle del piano.  Oltre ad una maggiore chiarezza del piano, uno dei vantaggi principali di esplicitare tutte le assunzioni sta nel potere velocemente comparare diversi scenari, a seconda del diverso valore delle variabili. Ad esempio, cosa succede all’utile netto se il costo di acquisizione cliente aumenta del 20%, oppure il costo di produzione decresce del 10%, etc…

3. Aggiorna costantemente il piano

Costantemente non significa ogni 24 ore, ma ogni volta che si rende necessario perchè sono cambiate delle condizioni importanti, ad esempio abbiamo acquisito diversi nuovi clienti, cresciamo più lentamente del previsto oppure facciamo fatica ad incassare nei tempi stimati, etc… Ancora più importante, anzi direi fondamentale, modificare il piano quando cambiamo il business model, ad esempio se introduciamo un nuovo canale di vendita o decidiamo di vendere un servizio SaaS (software as a service) anzichè una licenza, etc…

Anche se non ci sono state novità particolari è buona norma rivedere il piano almeno una volta al mese dopo che i risultati del mese precedente sono stati elaborati, cosa che dovrebbe avvenire nei primi 3-5 giorni dopo la chiusura del mese. Sulla base dei nuovi dati è opportuno fare delle modifiche ai mesi immediatamente successivi e aggiungere 1 o più mesi di pianificazione dettagliata, cosi da avere quantomeno 12 mesi esplicitati al massimo dettaglio.


Quali sono altre caratteristiche imprescindibili del tuo piano finanziario? Cosa vorresti che fosse approfondito su questo blog? Utilizza l’area commenti per condividere dubbi o spunti di riflessione.