3 informazioni da non divulgare quando parli con potenziali investitori

Durante un processo di fund raising o la vendita di una società, condividere informazioni con i potenziali investitori è una cosa positiva perchè riduce l’asimmetria informativa e può velocizzare il processo di investimento.

Ci sono però alcune informazioni che i founder dovrebbero fare attenzione a divulgare. In questo post ne elenco tre, molto importanti:

  1. Quanta cassa è disponibile e se / quando prevedi di rimanere senza soldi

Una società che appare alla disperata ricerca di soldi o che ha una cassa molto limitata si pone in una situazione negoziale debole, presenta dei rischi più elevati e può indurre a credere che stia facendo fatica a trovare altri finanziatori anche se in certi casi ciò può essere dovuto ad una carente pianificazione o a condizioni di mercato non favorevoli.

La tua risposta dovrebbe sempre essere del tipo “Siamo ben finanziati ed in ogni caso gli attuali investitori sono di supporto”, oppure qualcosa del genere “il nostro burn-rate è contenuto e possiamo tranquillamente sostenerci per i prossimi mesi”. Se ti dovesse essere chiesto esplicitamente è ok dire quale sia l’attuale burn-rate.

Al contrario se la tua startup ha già superato il break-even di cassa, rendilo noto, si tratta di un elemento positivo che tralaltro rimuove un punto negoziale dal tavolo.

  1. Gli altri investitori con i quali state parlando

Mai farlo prima di aver ricevuto offerte, per varie ragioni:

  • Dopo averlo fatto gli investitori entreranno in contatto tra loro ed è più facile che la discussione sia focalizzata sui reciproci dubbi piuttosto che sui lati positivi dell’investimento
  • La valutazione potrebbe risentirne, perchè per diverse ragioni uno o più dei potenziali investitori potrebbero convincere gli altri a rivedere verso il basso il pre-money o introdurre condizioni penalizzanti nel term sheet
  • Il controllo del processo passerebbe agli investitori, ovvero anzichè essere la startup ad esercitare una pressione competitiva verso ciascun investitore, saranno questi ultimi a guidare tempi e condizioni, potendo fare cartello tra loro.

Se ti viene chiesto ti suggerisco di rispondere qualcosa come “Abbiamo ricevuto un forte interesse da un certo numero di investitori qualificati. Se c’è un serio interesse da parte vostra sarebbe opportuno procedere il prima possibile”. Modulerei questa risposta a seconda della fase del processo e del reale interesse ricevuto onde evitare di essere troppo lontano dalla realtà in un senso o nell’altro.

  1. L’offerta che hai firmato, anche dopo il termine del periodo di esclusiva

Premessa: I term sheet contengono quasi sempre una clausola che specifica il periodo di esclusiva – tipicamente vincolante – all’interno del quale la società non può sollecitare ulteriori offerte, in competizione con la stessa, mentre è generalmente consentito cercare altri partecipanti al round. Il periodo di esclusiva ha una durata, che la startup deve cercare di contenere il più possibile, entro la quale il vincolo è valido.

Ora, capita frequentemente che la due diligence duri più del periodo di esclusiva, per diverse ragioni. Ti chiederai, può essere vantaggioso rivelare e far leva sull’offerta ricevuta dopo la scadenza del periodo di esclusiva al fine di ottenere delle proposte migliori?

Se percepisci che l’investitore (o il compratore) che sta portando avanti la due diligence sin qui ha agito in buona fede, ti consiglio di non farlo, a meno che nel corso della due diligence il vostro rapporto si sia incrinato, l’investitore insista nel voler introdurre atipici termini contrattuali penalizzanti per l’azienda, oppure siano emersi fatti che abbiano significativamente modificato il valore della società e l’investitore non sia disponibile ad adeguare la valutazione nel contratto di investimento. Questo per almeno due ragioni:

  • Se hai avuto la possibilità di scegliere l’investitore, dovresti averlo fatto anche in base al fit personale oltrechè in base all’entità del valore pre-money, per cui sarà difficile trovare di meglio in questa fase
  • Agire in maniera fortemente opportunistica può danneggiare la tua reputazione e quella della startup, riducendo le possibilità di investimento in deal e/o round successivi.    

Hai già divulgato queste informazioni? Se si, a che punto del processo di investimento? Quali sono state le domande più scomode che hai ricevuto da potenziali investitori? Ti sei reso conto di aver fatto errori nel rispondere o meno? Condividi la tua esperienza nei commenti!

 

7 cose da tenere a mente quando parli con potenziali investitori

Se stai facendo fund raising o capital deployment, ogni momento può essere valido per incontrare potenziali investitori per il tuo business. Ecco un breve vademecum dei comportamenti virtuosi:

1. “Tutta la verità, nientaltro che la verità”

Perdonami l’ovvietà, ma almeno una volta la tentazione sarà venuta a tutti: mentire “a fin di bene”. Però esiste una sostanziale differenza tra l’essere ottimisti (capita a molti!) e raccontare fatti che non sono veri. Faccio un esempio, hai preso un caffè con un potenziale investitore molto conosciuto, al quale la tua idea piace ed anche il team ma non è convinto del business model (o di qualche altra cosa) e vuole attendere (ahimè succede spesso) prima di darti anche un soft commitment. Ci sta che tu possa raccontare ad altri di quanto interessato si è mostrato costui, magari contando sul fatto che riuscirai a convincerlo ad investire nel prossimo round di finanziamento. Evita però di spingerti oltre, ad esempio dire che ti invierà a breve un term sheet. Ne va della tua reputazione che è un bene estremamente prezioso.

2. Conosci approfonditamente il tuo mercato

A meno che l’investitore con cui stai parlando non faccia parte della tua stessa industry, durante gli incontri dovresti essere quello che ne sa molto di più sul tuo mercato, il meglio informato su chi sono i competitors, quali sono le aspettative dei clienti, gli ultimi trend, etc… Mostrare di conoscere a fondo questi temi aggiunge alla tua credibilità e di conseguenza è un ottimo segnale per qualunque investitore.

3. Non essere arrogante

C’è un bel video di Marco Montemagno che parla della differenza tra autostima ed arroganza; un imprenditore capace è colei o colui che è confidente ma allo stesso tempo non si pone per definizione al di sopra degli altri. Anche quando magari si trova di fronte ad un potenziale investitore che appare supponente o poco competente (potrebbe comunque insegnarti qualcosa!). Al contrario, non essere arroganti ci permette di ascoltare meglio, imparare dai feedback che riceviamo e risultare sicuramente più simpatici.

4. Lavora di squadra

Oggi vince sempre la squadra, per quanto i founder siano bravi. Ecco perchè alcuni investitori potrebbero chiedere di rinforzare il team con competenze che non sono ancora presenti. Avere la capacità di capire i propri limiti, mostrandosi disponibile a collaborare con persone competenti oltre a dimostrarsi capace di saper delegare e distribuire i meriti evitando eccessi di protagonismo, dà ad un investitore la sensazione che l’imprenditore può essere la persona giusta per guidare la società durante la crescita.

5. Crea un piano (finanziario)

Avere un piano finanziario credibile che riflette la nostra strategia è fondamentale per dimostrare di avere confidenza con i numeri, poterli realizzare, capire velocemente l’impatto di eventuali cambiamenti (che ci saranno ovviamente!) e modificare le proprie decisioni finanziarie. Dell’importanza di creare e manutenere un piano finanziario parlo in diversi altri post che puoi consultare sul blog.

6. Comunica, comunica, comunica

Saper comunicare è fondamentale per trasmettere le proprie idee, motivare e convincere gli altri stakeholders. Certo ci sono persone che hanno un talento naturale ma tutti noi possiamo essere dei buoni comunicatori se lo vogliamo veramente. Serve applicazione (esercitati!) e la capacità di adattare il messaggio al nostro interlocutore. Prima di parlare con un potenziale investitore, oltre a ripassare bene quello che vuoi dirgli, dovresti conoscere la sua esperienza, le società in cui ha investito e persino lo stile di comunicazione che preferisce. Esprimersi bene può fare la differenza.

7. Cura gli aspetti organizzativi

Alcuni imprenditori sono iper organizzati, altri prediligono gli aspetti creativi. Se sei tra questi ultimi assicurati di essere al di sopra di uno standard minimo, ovvero presentati puntuale agli incontri (è segno di rispetto), assicurati che ci sia un’agenda chiara per l’incontro e che tutti i partecipanti siano informati ed abbiano ricevuto il materiale giusto, condividi una strategia chiara con il tuo team se è necessario che siano presenti più persone, invia prontamente ulteriore documentazione dopo il meeting, etc…


Se ci sono altri comportamenti che ritieni importanti, condividi le tue osservazioni nell’area commenti e se vuoi tienimi al corrente su come vanno i tuoi meeting.