Il valore di un advisor

Completare con successo un fund raising o una vendita di quote societarie significa trovare:

  1. I fondi necessari,
  2. a condizioni favorevoli,
  3. in tempi ragionevoli,
  4. dagli investitori giusti.

Un bravo advisor finanziario può incrementare significativamente la probabilità dell’azienda di raggiungere questo obiettivo, traendo il massimo dalle risorse disponibili.

Generalmente un procedimento tipo asta genera il massimo grado di competitività e tende a conseguire il prezzo migliore. A meno che il venditore non sia avvezzo a progetti di M&A o fund raising ed abbia il tempo necessario da dedicare ad un processo che può rivelarsi lungo e complesso, non potrà essere in grado di realizzare lo stesso risultato di un advisor qualificato, anche perchè in certe situazioni solo un intermediario può utilizzare tattiche di convincimento che se fossero orchestrate dal venditore stesso lo potrebbero far apparire disperato e poco professionale agli occhi degli investitori.

Un post di qualche anno fa scritto da Jason Lemkin, imprenditore seriale e venture capitalist, elenca i motivi meno intuitivi per i quali un M&A advisor può generare dei benefici molto significativi, tra i quali: 

  • La capacità di creare un senso di scarsità, ovvero quantomeno l’illusione che esistano altri investitori realmente interessati in grado di fare un’offerta alternativa
  • Maggiore rispetto della parte acquirente che, a torto o ragione, non sente di poter controllare il processo al 100% 
  • La possibilità di incrementare il prezzo di vendita agendo da “bad cop”, ovvero assumendo una posizione negoziale più dura che spesso l’imprenditore non può prendere perchè resterà coinvolto nell’impresa anche dopo l’operazione di M&A o fund raising

D’altra parte, a mio giudizio, l’entità del valore apportato dall’advisor dipende dalle potenzialità dell’azienda stessa:

  1. Per società “Top”, ovvero quelle che possono vantare risultati stellari (es. elevata crescita di ricavi e margini) e hanno un team eccellente, il mercato sorride sempre ed il valore di un advisor serve principalmente a massimizzare le condizioni di un operazione e ridurne i tempi.
  2. Per società “Competitive”, ovvero quelle che hanno conseguito buoni risultati, hanno ottime prospettive ed un management team competente e professionale, il ruolo di un advisor può effettivamente essere determinante.
  3. Per le altre società l’impatto di un advisor è più limitato, perchè nessun investitore porta a termine un’operazione solo perchè coordinata da uno o più professionisti qualificati, fatti salvi i casi “distressed”, ovvero di vendita a forte sconto.

Volendo fare un paragone calcistico, in un’operazione di finanza straordinaria, l’advisor rappresenta l’allenatore mentre la società è la squadra, ovvero quella che gioca la partita sul campo.

Purtroppo le società “Top” sono meno dell’1‱ di quelle alla ricerca di capitali, mentre quelle poco competitive rappresentano la maggioranza delle aziende. Troppo spesso le aspettative aziendali non sono realistiche, cioè non considerano le effettive performance dell’azienda; in questi casi è probabile che il management resterà deluso dal lavoro dell’advisor a prescindere dalle sue capacità.

Il caso Italia

L’Italia fa un pò caso a sè rispetto ad altri paesi industrializzati perchè il ruolo dei professionisti a supporto delle transazioni viene spesso visto con diffidenza, un inutile ed esoso costo di cui si può fare volentieri a meno o arrangiarsi alla meno peggio. C’è da dire che la qualità media dei servizi offerti non è comparabile con quanto è disponibile in altre nazioni, anche europee. Ma questo è un problema che purtroppo riguarda l’intero sistema paese, dove startup o pmi ad alto potenziale sono poche, i fondi di venture sono gestiti da professionisti impreparati, etc…

Ma cosa fa un financial advisor?

In un recente post ho descritto il processo di fund raising; una vendita di quote segue un percorso molto simile. In questi processi un advisor finanziario andrebbe coinvolto dall’inizio perchè è in grado di creare valore in tutte le fasi della transazione, portando a termine una serie di attività chiave, tra cui:

  • Approntare la documentazione iniziale, che è il biglietto da visita dell’azienda ma raramente è già pronta per essere condivisa con gli investitori (in particolare il piano finanziario, leggi qui iniziali consigli su come redigerlo)
  • Aiutare l’imprenditore e/o il management a selezionare e contattare gli investitori, alcuni o molti dei quali faranno già parte della sua rete di contatti
  • Formulare una valutazione della società (leggi qui i metodi più utilizzati) e supportare il management nella negoziazione del prezzo
  • Assistere il management nella revisione delle proposte non vincolanti
  • Coordinare la due diligence, interfacciandosi con gli altri professionisti coinvolti (avvocato, commercialista, etc…).
  • Controllare il contratto di investimento ed assistere il management nella negoziazione delle diverse clausole.

 

Scrivendo questo post spero di averti fornito degli utili spunti di riflessione sul valore di un advisor; in un altro post ho descritto le tipologie di advisor finanziari tra cui scegliere per eseguire un fund raising o una operazione di M&A, darti dei consigli utili per la scelta del/dei professionisti e fornirti delle indicazioni circa la struttura della compensation.


Per quali attività hai utilizzato un advisor finanziario? Che impatto ha avuto sul risultato della transazione? In cosa è stato più o meno utile? Condividi la tua esperienza nei commenti